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做中國的羅賓遜，也就是走無車承運人模式，一直是很多物流公司的夢想。截至2016年，這個夢想的踐行者之一，車貨匹配代表公司運滿滿，卻已經前后買了5輛車。說起來這是個很好玩的事情，連運滿滿合伙人總經理苗天冶也忍不住笑起來：“政策就是這樣規(guī)定，沒有達到一定的卡車持有量，就沒有營運證?！?/span>
但是為了拿營運證去買車，這一切應該正在成為過去時。8月26日，交通部運輸廳辦公廳發(fā)布了針對無車承運試點的意見（具體參見本公帳號參考欄目）。這一文件明確提出，要在“全國范圍內組織開展試點工作”，“擇優(yōu)選擇規(guī)模較大、管理規(guī)范、物流信息平臺應用較為充分、擁有穩(wěn)定貨源，社會信譽好的企業(yè)參加試點?！边\滿滿公司則對運聯(lián)傳媒表示，公司先后參加了數次國務院辦、國家有關部委（包括財政部和國稅相關司局）組織的研討會，如果發(fā)無車承運試點牌照，“運滿滿肯定會有一張?！?/span>
這也意味著，無車承運模式在中國的的落地，終于有了政策和現(xiàn)實層面的可能。中國的無車承運人究竟是什么樣？通過運滿滿的實踐，我們倒是可以勾勒出一些輪廓。
苗天冶 運滿滿合伙人、總經理
談到無車承運，就不能不提美國的羅賓遜。運滿滿的高層也曾經去美國考察，并和羅賓遜的高管團隊交流，但是交流回來的感覺反而是，“太沒有可比性。”
運滿滿方面對羅賓遜的判斷是，這是一個靠規(guī)模經濟取勝的傳統(tǒng)的第三方物流企業(yè)。羅賓遜作為無車承運的代表，出名的是它的整車業(yè)務。這些整車業(yè)務可以占到整個羅賓遜業(yè)務結構的60%，也是它的核心業(yè)務。但是運滿滿團隊注意到，除了這60% ，還有40%業(yè)務，涉及到零擔、海運、多式聯(lián)運等很多領域，讓苗天冶印象深刻的是，“他們甚至還有海關的報關業(yè)務?！?/span>
核心的60%整車業(yè)務加上40%的其他綜合物流服務，形成了一個結果，就是羅賓遜可以給物流市場提供一個整體的一站式服務，整車服務是其中的亮點?！八麄兊恼嚇I(yè)務可以一統(tǒng)江山，就是因為他們的服務有能力解決客戶的所有需求?！泵缣煲笨偨Y說。這樣也使得用戶的黏性非常高。
就是由于羅賓遜在市場上的整體壓倒性優(yōu)勢，反而使得它沒有太多的技術變革的動力，這也是運滿滿認為它是“傳統(tǒng)”物流企業(yè)的原因。運滿滿看到，在羅賓遜，調度員還是看著電腦打電話在調度，而不是靠系統(tǒng)調度?！懊绹泻芎玫恼\信體系，物流市場的標準化程度也很高，一個優(yōu)秀的經紀人無論在哪一方眼中都是完全值得信任的?！泵缣煲敝赋觯沁@樣一個氛圍，可以讓羅賓遜維持這樣一個調度體系。
但是在中國市場，運滿滿希望的是做一件不同的事，“中國整個公路運轉效率低下，我們希望通過我們的技術驅動，改變中國公路的運力的流量與流向。一旦做成，社會意義非常大?！?/span>
車貨匹配的淘汰賽
如果一年前運滿滿說這樣的話，可能別人會不以為然。因為那時的車貨匹配還是戰(zhàn)國時代，那個時候，鐵血地推好像才是公司的核心競爭力。
從人力結構上也能看出來，一年前筆者采訪運滿滿的時候，公司總共2000人，地推人員就有1300多人。那時候，每個城市戰(zhàn)場每個進駐的園區(qū)，都能講出很多動人的江湖故事。
苗天冶和CEO張暉都是來自阿里，也是滴滴打車創(chuàng)始人程維的“老戰(zhàn)友”。雖然時至今日，中國公路貨運行業(yè)已經認識到車貨匹配的場景與滴滴打車不盡相同。但是滴滴打車的基本商業(yè)構想和發(fā)展路徑，還是給車貨匹配企業(yè)很多啟發(fā)和借鑒。和車貨匹配市場曾經的百家爭鳴一樣，滴滴打車也曾經面對“打掉一個對手，又來一個對手”的情況，有人曾經這樣調侃程維，“自以為進了淘汰賽，其實還在小組賽”。不過隨著2016年，滴滴合并優(yōu)步中國，打車市場真正進入淘汰賽了。巧合的是，車貨匹配市場也在同一時間進入淘汰賽了，“真正堅持還在做車貨匹配的，應該就剩下兩家了。”苗天冶說。
進入淘汰賽，意味著市場格局相對清晰，但是同時也走向相對穩(wěn)定的局面。這個時候，真正的護城河和差異化，是精耕細作的產物。
對于聚焦重卡市場的運滿滿而言，中國500萬的重卡司機，目前的裝機量已經達到450萬，其實拉新的余地已經不大了，所以運滿滿索性將拉新的工作放到線上，原有的地推團隊經過系統(tǒng)培訓，大部分轉化為服務人員，而當下公司更多的工作重心，是建立一個基于自身數據積累的智能化調度系統(tǒng)。
一說到中國公路問題，很多人都會提及40%空駛率這個數字。苗天冶提了一個有趣的辨析點：從理論上說，中國的空駛率，是不可能降下來的！比如，從上海發(fā)成都是100車貨，從成都回成都只有60車，那么必然有40%的空駛率。這是由中國經濟的不平衡性決定的。而這種區(qū)域之間的不平衡性，則是長期存在。
問題在于，司機都是當地找回頭貨，寧愿干等幾天。運滿滿希望，當一個司機從A城市到B城市，不要直接返回，而是由B先到C、D 再回到A。,“這樣不會空駛，而且我們保證你掙的錢更多?！边@是運滿滿的承諾。
一個司機這樣做簡單，幾百萬的司機如何都實現(xiàn)這樣的調度，這就需要基于算法的智能化，生成的系統(tǒng)調度訂單。“這樣的訂單才是最準確和最優(yōu)化的?！泵缣煲闭f。運滿滿是基于大數據的沉淀挖掘分析建模，再匹配一定的算法，做出這樣一個物流的智能化調度系統(tǒng)。
這是一個宏大的目標，如果打個比方說，運滿滿是想做中國公路貨運的阿爾法狗。對，就是下圍棋大勝李世石的那個谷歌機器人AlphaGo。圍棋的落子、連接，有讓普通人大腦暈眩的復雜變化，中國的公路物流也是如此。
在現(xiàn)在的運滿滿，數據能力正在成為各個部門追求的核心能力，“今年我們在運營方面會有一套系統(tǒng)，會支持到前線的每一個銷售，運營服務人員，他們可以把我們把運滿滿所有的地區(qū)的熱力圖，成交的數據，拉一個框，可以去服務我們的客戶包括貨主。”苗天冶說。
這同時也使得招人的方向，更加傾向于比如數學系的畢業(yè)生，“我們希望招進來的人，比現(xiàn)有的團隊50%更優(yōu)秀，這是一個指標?！睘榱丝刂七\營成本，運滿滿的高管出差也是住快捷酒店，但是卻開出高薪，正在招聘首席科學家?！白鲞@套智能調度系統(tǒng)，未來至少吃掉100億人民幣，但是我們愿意花。”
這樣的調度系統(tǒng)最終會對公路貨運有什么影響？也許一個最直觀的影響，是運價?，F(xiàn)在運滿滿已經有若干條標準化程度比較高的線路，實現(xiàn)了系統(tǒng)的自動報價。面對全國的多如牛毛的物流線路，這樣的努力是否是杯水車薪？“我們現(xiàn)在只是基于幾百條的一個基數來做報價，但是，這是一個希望?！泵缣煲闭f。
已經進行了C輪融資的運滿滿，難免會被人追問諸如盈利上市等問題。對于盈利，運滿滿認為很多錢就是裝在口袋里的錢，并不著急拿，比如廣告。很多快消品公司發(fā)現(xiàn)自己的主要客戶都在運滿滿的平臺上，希望投廣告進來。同時由于市場的簡化，運滿滿也有了向用戶收費的基礎，不過苗強調，“未來要收錢，一定是基于更好的規(guī)范用戶的經營行為，我們一定不是收會員費，是收保證金，他付了錢一定會更重視平臺，他最大的損失，應該是我們把錢退給他然后拉黑他?！?/span>
而運滿滿背后的投資人團隊，無論是紅杉的郭山汕，還是馬云的云鋒基金，都不急著讓運滿滿變現(xiàn)。這或許和他們也是滴滴的投資方有關?！八麄兘^不會為了掙錢而去犧牲發(fā)展速度和規(guī)模，”更何況，郭山汕告訴運滿滿，在紅杉去年的內部會議上，運滿滿是A+項目。
或許讓運滿滿獲得如此評級的原因，并不是因為它在慘烈的競爭中活下來了，還活得不錯。而是這家公司還有情懷，“中國的重卡司機，每年車禍的30%都是和重卡司機有關的。他們拿的是白領的收入，但是沒有相應的社會地位和尊重，跟物流發(fā)達國家差太多了。”所以，在運滿滿的阿爾法狗夢想的背后，除了數據，還有一個個活生生的人和他們的家庭。
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