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近期，福田汽車成功中標(biāo)“中國移動2016-2018年度生產(chǎn)用車車輛集中采購”項目。據(jù)悉，該項目屬于帶量入圍性采購項目，總投資4.77億元人民幣，共計三個標(biāo)包（輕型越野汽車、輕型載貨皮卡汽車、輕型客車）涉及車輛裝備類。
本次采購項目福田汽車全部中標(biāo)，是近年來福田汽車產(chǎn)品多品牌入圍性采購項目中最大一單，且本次中標(biāo)量較去年的1100臺翻番攀升，中標(biāo)金額達到2.9億元人民幣，中標(biāo)數(shù)量2600輛，此次中標(biāo)同時也翻開了中國移動與福田汽車跨年度戰(zhàn)略合作的新篇章。
福田汽車與中國移動再度牽手
本次福田汽車中標(biāo)產(chǎn)品分別為：1350輛福田薩瓦納越野汽車、480輛拓陸者皮卡、770輛蒙派克輕型客車，中國移動中標(biāo)產(chǎn)品均為福田汽車的明星產(chǎn)品。其中：福田薩瓦納越野SUV是針對全球市場開發(fā)的一款非承載式純正SUV，其綜合性能超越國內(nèi)同級別汽車產(chǎn)品，全車具有強越野性匹配非承載車架、大功率發(fā)動機，具有超大空間是同級車身尺寸最大軸距最長的車型、高安全性整車碰撞達到C-NCAP四星要求、行人保護滿足GTR要求、超豪華舒適性各項配置一應(yīng)俱全。在良好市場基礎(chǔ)和卓越性能的奠定下，薩瓦納越野汽車首次大批量在央企招標(biāo)中以絕對優(yōu)勢脫穎而出，在同類型車中一舉奪魁；福田拓陸者皮卡是福田汽車全新開發(fā)的第六代高端皮卡，綜合性價比非常之高，全車不僅擁有皮卡的高承載性、功能實用性和耐用性，還兼具轎車的駕乘舒適性與操控性、大SUV的高通過性、高越野和氣派外觀，拓陸者以卓爾不凡的科技品質(zhì)全面超越傳統(tǒng)皮卡，是一款整合了轎車、高端SUV與皮卡綜合性能的跨界產(chǎn)品，在本次競標(biāo)中繼續(xù)傲視群雄；福田蒙派克客車是一款市場成熟、穩(wěn)定和性價比較高的一款客車生產(chǎn)用車。
面對近乎苛刻的競標(biāo)過程，福田汽車緣何再度成為中國移動指定生產(chǎn)用車？
戰(zhàn)略部署奠定中標(biāo)基礎(chǔ)。2016年以來，戰(zhàn)略客戶營銷公司積極推進營銷模式創(chuàng)新，最大限度發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，不斷深化與各領(lǐng)域大型央企的跨界合作，僅年內(nèi)已累計與9家企業(yè)建立了深度戰(zhàn)略合作關(guān)系。“中國移動2016-2018年度生產(chǎn)車輛采購項目”啟動后，各級領(lǐng)導(dǎo)高度重視，對相關(guān)工作進行了細(xì)致的部署，從客戶走訪到產(chǎn)品推介，從招投標(biāo)過程管理到競品應(yīng)對，從產(chǎn)品改進到質(zhì)量升級，均制定了詳細(xì)的計劃進行推進，為后續(xù)投標(biāo)過程取得競爭性優(yōu)勢打下了堅實的基礎(chǔ)。
兩級聯(lián)動強化過程管理。隨著戰(zhàn)略客戶全系統(tǒng)能力的持續(xù)提升，兩級聯(lián)動機制運行更加成熟，平臺搭建初顯成效。此次項目實施過程中，戰(zhàn)略客戶營銷公司與拓陸者事業(yè)本部、輕型商用車事業(yè)本部通力合作，選拔專業(yè)技術(shù)骨干組建了客戶開發(fā)小組、招投標(biāo)小組、技術(shù)保障小組等專業(yè)保障團隊，不僅有效的推動了各子項目的落地，而且充分發(fā)揮了各事業(yè)部的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)了統(tǒng)籌部署，協(xié)同運作，分層執(zhí)行，為整個項目的實施提供了最有力的保障。
信息監(jiān)控與模擬投標(biāo)雙管齊下。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。戰(zhàn)略客戶營銷公司從年內(nèi)開始著手搭建的客戶及競品信息監(jiān)控體系此次也發(fā)揮了重要作用。本次項目實施過程中，項目組始終以“平臺＋需求”為出發(fā)點，結(jié)合自身產(chǎn)品情況及移動行業(yè)需求對其他同級別品牌，從價格、產(chǎn)品改進、市場趨勢及政策法規(guī)變化等市場信息，通過研究歷年來參與投標(biāo)競爭對手的投標(biāo)策略，特別是近三年來競爭對手在價格、新產(chǎn)品等方面的策略，重點摸底分析了本次投標(biāo)所有參與投標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)隊伍構(gòu)成、產(chǎn)品組合、市場政策等，制定出了福田汽車投標(biāo)產(chǎn)品組合策略。在投標(biāo)實施前，運用年初創(chuàng)新性開發(fā)的模擬投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，通過對中國移動標(biāo)書的逐項打開分析，尤其是中國移動重點關(guān)注的企業(yè)組織、研發(fā)、財務(wù)等項目，根據(jù)技術(shù)、商務(wù)等具體評分要求進行虛擬投標(biāo)，對投標(biāo)的商務(wù)策略和價格策略進行了有效的修正，最大限度降低了投標(biāo)過程中可能出現(xiàn)的各類風(fēng)險。
滴水穿石，扎實開展全生命周期的客戶關(guān)系管理工作。戰(zhàn)略客戶營銷工作是一項系統(tǒng)工程，從去年首次進入中國移動采購目錄，戰(zhàn)略客戶營銷公司牽頭各事業(yè)本部開展了一系列扎實有效的工作。在客戶開發(fā)及維護方面，從戰(zhàn)略營銷公司到各市場部及經(jīng)銷商層面，分別針對中國移動集團總部、省移動分公司、地方移動分公司，層層落實，制定了專項的開發(fā)計劃并進行分層調(diào)研與產(chǎn)品推介，并逐步建立了日常溝通機制。在客戶服務(wù)方面，積極探索和開發(fā)差異化服務(wù)方案，針對客戶后續(xù)用車需求做到溝通流暢、反應(yīng)迅速、服務(wù)到位，客戶滿意。在產(chǎn)品再開發(fā)方面，以現(xiàn)有產(chǎn)品平臺為基礎(chǔ)，充分了解客戶需求，推進產(chǎn)品針對性、定制化改進，最大限度滿足客戶不同工況下的用車需求。正是因為這一系列的持續(xù)工作，才使福田汽車的產(chǎn)品得到了中國移動公司各層面的一致認(rèn)可，為未來更加深入的合作打下良好的基礎(chǔ)。
高層掛帥，職能與業(yè)務(wù)協(xié)同，開創(chuàng)戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)新篇章。高層掛帥已被屢次證明是戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)行之有效的開展方式。僅上半年在集團王金玉總經(jīng)理、鞏月瓊常務(wù)副總經(jīng)理、楊國濤副總經(jīng)理、宋術(shù)山副總裁、陳青山副總裁等領(lǐng)導(dǎo)大力支持與親力參與下， 福田汽車集團分別與國網(wǎng)電動汽車服務(wù)有限公司、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團進行了戰(zhàn)略合作簽約，實現(xiàn)了“陜西地方電力車輛采購項目”成功中標(biāo)，并著力推動福田汽車與誠通集團下屬中國新能源汽車有限公司的戰(zhàn)略合作，這些合作在本次招投標(biāo)過程中也發(fā)揮了重要的“正能量”輻射作用及推動效應(yīng)，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了廣泛的影響力，同時，福田汽車先后在不同領(lǐng)域內(nèi)與大型央企的戰(zhàn)略客戶開發(fā)與合作的策略和模式，對此次成功中標(biāo)中國移動采購項目起到借鑒和引領(lǐng)示范作用。此外，集團各相關(guān)職能部門也對投標(biāo)的過程提供了有利保障，最大化的對人力、研發(fā)、采購等外圍資源的有效整合，圍繞OTD主線，打通了從產(chǎn)品創(chuàng)造到商品制造運營的端到端，充分發(fā)揮了價值鏈各環(huán)節(jié)的整體、協(xié)同作用。
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