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近期，福田汽車(chē)成功中標(biāo)“中國(guó)移動(dòng)2016-2018年度生產(chǎn)用車(chē)車(chē)輛集中采購(gòu)”項(xiàng)目。據(jù)悉，該項(xiàng)目屬于帶量入圍性采購(gòu)項(xiàng)目，總投資4.77億元人民幣，共計(jì)三個(gè)標(biāo)包（輕型越野汽車(chē)、輕型載貨皮卡汽車(chē)、輕型客車(chē)）涉及車(chē)輛裝備類(lèi)。
本次采購(gòu)項(xiàng)目福田汽車(chē)全部中標(biāo)，是近年來(lái)福田汽車(chē)產(chǎn)品多品牌入圍性采購(gòu)項(xiàng)目中最大一單，且本次中標(biāo)量較去年的1100臺(tái)翻番攀升，中標(biāo)金額達(dá)到2.9億元人民幣，中標(biāo)數(shù)量2600輛，此次中標(biāo)同時(shí)也翻開(kāi)了中國(guó)移動(dòng)與福田汽車(chē)跨年度戰(zhàn)略合作的新篇章。
福田汽車(chē)與中國(guó)移動(dòng)再度牽手
本次福田汽車(chē)中標(biāo)產(chǎn)品分別為：1350輛福田薩瓦納越野汽車(chē)、480輛拓陸者皮卡、770輛蒙派克輕型客車(chē)，中國(guó)移動(dòng)中標(biāo)產(chǎn)品均為福田汽車(chē)的明星產(chǎn)品。其中：福田薩瓦納越野SUV是針對(duì)全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一款非承載式純正SUV，其綜合性能超越國(guó)內(nèi)同級(jí)別汽車(chē)產(chǎn)品，全車(chē)具有強(qiáng)越野性匹配非承載車(chē)架、大功率發(fā)動(dòng)機(jī)，具有超大空間是同級(jí)車(chē)身尺寸最大軸距最長(zhǎng)的車(chē)型、高安全性整車(chē)碰撞達(dá)到C-NCAP四星要求、行人保護(hù)滿足GTR要求、超豪華舒適性各項(xiàng)配置一應(yīng)俱全。在良好市場(chǎng)基礎(chǔ)和卓越性能的奠定下，薩瓦納越野汽車(chē)首次大批量在央企招標(biāo)中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)脫穎而出，在同類(lèi)型車(chē)中一舉奪魁；福田拓陸者皮卡是福田汽車(chē)全新開(kāi)發(fā)的第六代高端皮卡，綜合性價(jià)比非常之高，全車(chē)不僅擁有皮卡的高承載性、功能實(shí)用性和耐用性，還兼具轎車(chē)的駕乘舒適性與操控性、大SUV的高通過(guò)性、高越野和氣派外觀，拓陸者以卓爾不凡的科技品質(zhì)全面超越傳統(tǒng)皮卡，是一款整合了轎車(chē)、高端SUV與皮卡綜合性能的跨界產(chǎn)品，在本次競(jìng)標(biāo)中繼續(xù)傲視群雄；福田蒙派克客車(chē)是一款市場(chǎng)成熟、穩(wěn)定和性價(jià)比較高的一款客車(chē)生產(chǎn)用車(chē)。
面對(duì)近乎苛刻的競(jìng)標(biāo)過(guò)程，福田汽車(chē)緣何再度成為中國(guó)移動(dòng)指定生產(chǎn)用車(chē)？
戰(zhàn)略部署奠定中標(biāo)基礎(chǔ)。2016年以來(lái)，戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)公司積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，最大限度發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì)，不斷深化與各領(lǐng)域大型央企的跨界合作，僅年內(nèi)已累計(jì)與9家企業(yè)建立了深度戰(zhàn)略合作關(guān)系。“中國(guó)移動(dòng)2016-2018年度生產(chǎn)車(chē)輛采購(gòu)項(xiàng)目”啟動(dòng)后，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)高度重視，對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行了細(xì)致的部署，從客戶走訪到產(chǎn)品推介，從招投標(biāo)過(guò)程管理到競(jìng)品應(yīng)對(duì)，從產(chǎn)品改進(jìn)到質(zhì)量升級(jí)，均制定了詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)行推進(jìn)，為后續(xù)投標(biāo)過(guò)程取得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
兩級(jí)聯(lián)動(dòng)強(qiáng)化過(guò)程管理。隨著戰(zhàn)略客戶全系統(tǒng)能力的持續(xù)提升，兩級(jí)聯(lián)動(dòng)機(jī)制運(yùn)行更加成熟，平臺(tái)搭建初顯成效。此次項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)公司與拓陸者事業(yè)本部、輕型商用車(chē)事業(yè)本部通力合作，選拔專(zhuān)業(yè)技術(shù)骨干組建了客戶開(kāi)發(fā)小組、招投標(biāo)小組、技術(shù)保障小組等專(zhuān)業(yè)保障團(tuán)隊(duì)，不僅有效的推動(dòng)了各子項(xiàng)目的落地，而且充分發(fā)揮了各事業(yè)部的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)籌部署，協(xié)同運(yùn)作，分層執(zhí)行，為整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施提供了最有力的保障。
信息監(jiān)控與模擬投標(biāo)雙管齊下。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)公司從年內(nèi)開(kāi)始著手搭建的客戶及競(jìng)品信息監(jiān)控體系此次也發(fā)揮了重要作用。本次項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，項(xiàng)目組始終以“平臺(tái)＋需求”為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合自身產(chǎn)品情況及移動(dòng)行業(yè)需求對(duì)其他同級(jí)別品牌，從價(jià)格、產(chǎn)品改進(jìn)、市場(chǎng)趨勢(shì)及政策法規(guī)變化等市場(chǎng)信息，通過(guò)研究歷年來(lái)參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)策略，特別是近三年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格、新產(chǎn)品等方面的策略，重點(diǎn)摸底分析了本次投標(biāo)所有參與投標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)隊(duì)伍構(gòu)成、產(chǎn)品組合、市場(chǎng)政策等，制定出了福田汽車(chē)投標(biāo)產(chǎn)品組合策略。在投標(biāo)實(shí)施前，運(yùn)用年初創(chuàng)新性開(kāi)發(fā)的模擬投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，通過(guò)對(duì)中國(guó)移動(dòng)標(biāo)書(shū)的逐項(xiàng)打開(kāi)分析，尤其是中國(guó)移動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)組織、研發(fā)、財(cái)務(wù)等項(xiàng)目，根據(jù)技術(shù)、商務(wù)等具體評(píng)分要求進(jìn)行虛擬投標(biāo)，對(duì)投標(biāo)的商務(wù)策略和價(jià)格策略進(jìn)行了有效的修正，最大限度降低了投標(biāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。
滴水穿石，扎實(shí)開(kāi)展全生命周期的客戶關(guān)系管理工作。戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，從去年首次進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)采購(gòu)目錄，戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)公司牽頭各事業(yè)本部開(kāi)展了一系列扎實(shí)有效的工作。在客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)方面，從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)公司到各市場(chǎng)部及經(jīng)銷(xiāo)商層面，分別針對(duì)中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總部、省移動(dòng)分公司、地方移動(dòng)分公司，層層落實(shí)，制定了專(zhuān)項(xiàng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃并進(jìn)行分層調(diào)研與產(chǎn)品推介，并逐步建立了日常溝通機(jī)制。在客戶服務(wù)方面，積極探索和開(kāi)發(fā)差異化服務(wù)方案，針對(duì)客戶后續(xù)用車(chē)需求做到溝通流暢、反應(yīng)迅速、服務(wù)到位，客戶滿意。在產(chǎn)品再開(kāi)發(fā)方面，以現(xiàn)有產(chǎn)品平臺(tái)為基礎(chǔ)，充分了解客戶需求，推進(jìn)產(chǎn)品針對(duì)性、定制化改進(jìn)，最大限度滿足客戶不同工況下的用車(chē)需求。正是因?yàn)檫@一系列的持續(xù)工作，才使福田汽車(chē)的產(chǎn)品得到了中國(guó)移動(dòng)公司各層面的一致認(rèn)可，為未來(lái)更加深入的合作打下良好的基礎(chǔ)。
高層掛帥，職能與業(yè)務(wù)協(xié)同，開(kāi)創(chuàng)戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)新篇章。高層掛帥已被屢次證明是戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)行之有效的開(kāi)展方式。僅上半年在集團(tuán)王金玉總經(jīng)理、鞏月瓊常務(wù)副總經(jīng)理、楊國(guó)濤副總經(jīng)理、宋術(shù)山副總裁、陳青山副總裁等領(lǐng)導(dǎo)大力支持與親力參與下， 福田汽車(chē)集團(tuán)分別與國(guó)網(wǎng)電動(dòng)汽車(chē)服務(wù)有限公司、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)進(jìn)行了戰(zhàn)略合作簽約，實(shí)現(xiàn)了“陜西地方電力車(chē)輛采購(gòu)項(xiàng)目”成功中標(biāo)，并著力推動(dòng)福田汽車(chē)與誠(chéng)通集團(tuán)下屬中國(guó)新能源汽車(chē)有限公司的戰(zhàn)略合作，這些合作在本次招投標(biāo)過(guò)程中也發(fā)揮了重要的“正能量”輻射作用及推動(dòng)效應(yīng)，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了廣泛的影響力，同時(shí)，福田汽車(chē)先后在不同領(lǐng)域內(nèi)與大型央企的戰(zhàn)略客戶開(kāi)發(fā)與合作的策略和模式，對(duì)此次成功中標(biāo)中國(guó)移動(dòng)采購(gòu)項(xiàng)目起到借鑒和引領(lǐng)示范作用。此外，集團(tuán)各相關(guān)職能部門(mén)也對(duì)投標(biāo)的過(guò)程提供了有利保障，最大化的對(duì)人力、研發(fā)、采購(gòu)等外圍資源的有效整合，圍繞OTD主線，打通了從產(chǎn)品創(chuàng)造到商品制造運(yùn)營(yíng)的端到端，充分發(fā)揮了價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的整體、協(xié)同作用。
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