每逢市場低迷之時，都是考驗企業(yè)營銷功底的時候。此時，降價促銷、打價格戰(zhàn)是最常見和最普遍的方式，也往往能在一定時期內(nèi)起到一定的作用。但這種方式卻是公認的下下策，所謂“傷敵一千，自損八百”，在真正有實力、有能力的企業(yè)看來，這種只能收短期之效的賠本買賣做不得。此外，靠打價格戰(zhàn)爭取到的客戶也往往不夠牢固，一旦有更低價格出現(xiàn)，這些客戶很可能馬上轉(zhuǎn)投他家。
事實上，忠實的客戶群體是企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展壯大的根基之一。在市場淡季，維護住已有的客戶關(guān)系使之不至于流失，是企業(yè)的重要工作之一。在此基礎(chǔ)上，若能更進一步，采取有效的營銷手段贏取更多客戶的信任，并迅速將其轉(zhuǎn)化為忠實客戶，如此，方才是真正高明的營銷手段。
濰柴客車動力“百萬公里客戶俱樂部活動”就是這樣一個不錯的營銷手段。
從去年9月正式成立以來，濰柴客車動力“百萬公里客戶俱樂部活動”在全國多地陸續(xù)開展，通過巡展和交流等形式，將分散于全國各地的百萬公里無大修客戶聚集起來發(fā)揮示范效應(yīng)，以點帶面，由近及遠，維護忠實客戶的同時，也擴大了濰柴的品牌傳播和影響力，進而促進了產(chǎn)品銷售。
在發(fā)動機行業(yè)，這種類似轎車營銷傳播手段的俱樂部概念形式實屬創(chuàng)新。首先，從某種程度上說，人類是感性動物，人與人之間的關(guān)系也主要靠情感維系。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是如此，物質(zhì)可以滿足人，而情感的真摯交流則可以征服人，不斷的交流和溝通，對客戶以誠相待會使企業(yè)和客戶的關(guān)系紐帶更加牢固。通過俱樂部活動形式加強對客戶的溝通交流，能夠建立起客戶對企業(yè)牢固的忠誠度。在需求不振的當下，這些客戶可能一時不會更新和購買客車產(chǎn)品，但有了對企業(yè)的感情，一旦有需求，這些客戶會毫不猶豫地作出選擇。
其次，雖說當今社會已進入信息時代，品牌傳播和營銷方式都已多種多樣，但商用車行業(yè)尤其是客車行業(yè)的客戶仍然更相信口碑傳播這一古老和傳統(tǒng)的傳播方式，他們更相信和注重同行對于產(chǎn)品的體驗。濰柴客車動力百萬公里客戶俱樂部正是這樣一個直接有效的用戶間口對口傳播平臺。
與此同時，雖然早已是發(fā)動機行業(yè)的龍頭企業(yè)，但多年來，濰柴給業(yè)內(nèi)和用戶留下的印象都是在重卡配套領(lǐng)域首屈一指，在大排量發(fā)動機領(lǐng)域獨占鰲頭。做大做強客車動力，補齊中低排量發(fā)動機這一短板，是濰柴近些年一直在努力的方向。而要做到這一點，首先需要扭轉(zhuǎn)客戶根深蒂固的固有觀念。俱樂部在這方面也發(fā)揮了應(yīng)有的效應(yīng)，通過多地典型客戶的案例分享，濰柴產(chǎn)品的可靠性優(yōu)勢以客戶間直接口碑傳播的方式傳遞出去，拉動了濰柴中低排量發(fā)動機的客戶認知度和銷量。據(jù)介紹，濰柴6升/7升發(fā)動機目前已進入快速增長期，同時4升/5升發(fā)動機也已完成市場導(dǎo)入并將進入生長期。
而對于客戶來說，他們更看重的，是俱樂部活動所提供的交流平臺。在中長途客運受限萎縮、短途客運蛋糕被搶、油價和人力等成本持續(xù)上漲的形勢下，通過降油耗等手段節(jié)約成本已不能再滿足客車用戶需求，謀求轉(zhuǎn)型、走出困境才是他們的當務(wù)之急，這是客運業(yè)當前面臨的一大難題。百萬公里俱樂部為這些客戶互通有無、交流經(jīng)驗和集思廣益所提供的平臺，恰好急客戶之所急。這種隱性的增值服務(wù)與顯性的俱樂部會員優(yōu)惠服務(wù)政策等超值服務(wù)一同滿足了客戶的深層次需求，也是濰柴踐行客戶需求為導(dǎo)向策略，提供全生命周期服務(wù)的體現(xiàn)。
從更深層次來說，濰柴客車動力“百萬公里客戶俱樂部活動”在傳播濰柴產(chǎn)品的同時，也間接推動了行業(yè)的技術(shù)進步和升級換代。一直以來，從新技術(shù)的誕生到用戶接受并大規(guī)模投入使用往往是一個相對漫長的進程，這使得市場往往滯后于技術(shù)發(fā)展。2007年，濰柴在10升發(fā)動機上率先在國內(nèi)倡導(dǎo)低速動力，由此帶動了國內(nèi)客車行業(yè)12米車徹底的升級換代。“我們現(xiàn)在在11米以下中型客車中率先推動低速動力，希望通過持續(xù)不斷的推廣，在中國的客車行業(yè)全系列推行低轉(zhuǎn)速，進而推動國內(nèi)客車的節(jié)能環(huán)保升級換代。”濰柴動力客車銷售公司總經(jīng)理劉賢鐸稱。
濰柴是內(nèi)燃機產(chǎn)業(yè)的排頭兵，擁有強大的技術(shù)研發(fā)實力。通過客戶俱樂部形式將新技術(shù)直接介紹給客戶，縮短終端用戶對新技術(shù)了解的時間，不但加速了新技術(shù)和市場的對接，縮短了新技術(shù)推廣時間，也能通過另一種方式反向推動整車廠盡快應(yīng)用普及新技術(shù)，進而推動客車行業(yè)的升級。
同時，“中國夢”如今已是全民熱議的詞匯，它是每一個中國人的夢，也是每個中國企業(yè)的夢。
濰柴董事長譚旭光在年初的廈門全球CEO會議上提出要實現(xiàn)“濰柴夢”，即要成就百年企業(yè)，進入世界500強，做民族振興之脊梁、科技進步之動力、員工價值之基石。通過濰柴客車動力“百萬公里客戶俱樂部活動”，聚集濰柴全國各地百萬公里客戶的“星星之火”形成燎原之勢，推動客車動力的升級，進而通過技術(shù)進步推動產(chǎn)業(yè)進步和民族汽車工業(yè)進步，這是為實現(xiàn)“濰柴夢”而作出的努力，是踐行“中國夢”的行動，也是譚旭光一直以來希望濰柴擔負起來的企業(yè)責任和社會責任。
