2013年6月4日，宇通客車在京發(fā)布ＬＣＣ營(yíng)銷戰(zhàn)略并正式啟動(dòng)了ＬＣＣ工程，在行業(yè)引起強(qiáng)烈反響。無(wú)論從客車行業(yè)、客運(yùn)行業(yè)，乃至整個(gè)道路運(yùn)輸業(yè)來(lái)看，宇通率先推出LCC都是一個(gè)具有里程碑意義的行動(dòng)。
客車營(yíng)銷人：改善客戶體驗(yàn) 看好LCC推廣
受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，居民出行頻次降低，對(duì)旅游客運(yùn)的影響重大?？瓦\(yùn)公司班線的實(shí)載率降低，收益自然大打折扣。越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境給客車企業(yè)生存帶來(lái)了考驗(yàn)，未來(lái)客車營(yíng)銷方式也面臨更高要求，宇通LCC的推出為廣大行業(yè)企業(yè)提供了一個(gè)很好的變革思路。
LCC將客車市場(chǎng)單純的賣車發(fā)展成銷售客車全生命周期成本控制的綜合解決方案，把客戶購(gòu)車之后的成本核算和控制也納入到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，不僅為客戶在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的成本控制提供了便利，也為客戶更經(jīng)濟(jì)、高效的運(yùn)營(yíng)提供了保障。
“現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈， LCC 能夠給客戶創(chuàng)造一個(gè)更佳的銷售體驗(yàn)，從單純的銷售產(chǎn)品到銷售全生命周期的成本控制方案，客戶得到了實(shí)惠，企業(yè)贏得了客戶的信任， 雙方實(shí)現(xiàn)了共贏。” 宇通客車新疆北疆片區(qū)經(jīng)理劉志剛告訴記者。
“宇通LCC 方案對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是好事一樁，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是工作量更大、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求更高。但是，在市場(chǎng)需求不旺盛的情況下，這種精細(xì)化服務(wù)、以客戶利益為上的營(yíng)銷方式或許會(huì)帶來(lái)客車行業(yè)營(yíng)銷方式的變革，推動(dòng)客車銷售往更加市場(chǎng)化的方向發(fā)展。” 某客車企業(yè)山東大區(qū)王經(jīng)理這樣說(shuō)。
中通西北片區(qū)陳經(jīng)理認(rèn)為：“用戶在購(gòu)車時(shí)，會(huì)對(duì)前期購(gòu)車成本和后期能耗以及維修保養(yǎng)成本進(jìn)行綜合考慮，最終選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品。但是，市場(chǎng)上客車產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，有些品牌的產(chǎn)品價(jià)格比一線品牌便宜10% 甚至20%，難免有用戶會(huì)因?yàn)榍捌谫?gòu)置成本低而選擇低價(jià)產(chǎn)品。但是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，后期因車輛質(zhì)量不行而額外產(chǎn)生的能耗成本和維護(hù)成本遠(yuǎn)高于當(dāng)初節(jié)省的購(gòu)置成本。未來(lái)類似LCC 的營(yíng)銷方式能夠發(fā)展并推廣，就可以在很大程度上避免以上情況的發(fā)生。”
客車企業(yè)：促進(jìn)行業(yè)發(fā)展 關(guān)注LCC實(shí)施
生產(chǎn)企業(yè)的動(dòng)力往往來(lái)自客戶的需求，在客運(yùn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力加大的背景下，客運(yùn)公司迫切需要降低成本，客車企業(yè)自然也對(duì)此十分關(guān)注。記者在采訪眾多客車企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，不少行業(yè)企業(yè)都十分重視客車的后期成本（包括使用成本、保養(yǎng)維修成本、報(bào)廢成本），對(duì)宇通率先推出LCC理念一致表示認(rèn)可。
廈門金龍相關(guān)技術(shù)人員對(duì)記者說(shuō)“ 我公司的輿情監(jiān)督中心一直都在關(guān)注宇通的客車LCC 理念，我們認(rèn)為，宇通提出客車LCC 理念對(duì)整個(gè)行業(yè)是有益處的。”
安凱相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)：“ 將LCC 理念引入客車領(lǐng)域肯定會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生很大影響，會(huì)起到引導(dǎo)和鞭策的作用。”
青年汽車某負(fù)責(zé)人向記者介紹說(shuō)：“宇通提出LCC 理念對(duì)整個(gè)行業(yè)都是一件好事，這是毋庸置疑的。LCC 理念為行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)新標(biāo)桿，即從客車的全生命周期去考慮控制成本。為用戶降低費(fèi)用的想法應(yīng)該能引起客車用戶的購(gòu)買興趣。不過(guò)，客車LCC 理念是否有生命力，能否進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)新還要靠市場(chǎng)說(shuō)話， 畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)， 這種理念是否可行，要靠廣大終端用戶去評(píng)判。如果客車用戶在實(shí)際使用過(guò)程中感覺(jué)到采用LCC 理念的客車確實(shí)能夠降低運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)客車的乘坐舒適性不會(huì)降低、甚至比原來(lái)的客車有所提高，那我們就可以說(shuō)LCC 理念是適應(yīng)市場(chǎng)需要的，就應(yīng)該在整個(gè)客車行業(yè)大力推廣LCC 理念。”這位負(fù)責(zé)人同時(shí)表示，實(shí)現(xiàn)對(duì)車輛全生命周期的成本控制是客車企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。
眾所周知，客車的后期成本在客車的整個(gè)生命周期中所占的比重更大， 客車生產(chǎn)商不可能只關(guān)注客車的前期成本，而客車用戶也不會(huì)只考慮前期的購(gòu)買成本而忽略后期的運(yùn)維成本。“
”現(xiàn)在的客車銷售整體形勢(shì)不容樂(lè)觀，除公交車因能夠得到政府補(bǔ)貼支持而情況較好外，旅游客運(yùn)、公路客運(yùn)市場(chǎng)因受油價(jià)上漲、鐵路競(jìng)爭(zhēng)等不利因素的影響而持續(xù)萎縮，很多客運(yùn)班線陷入癱瘓。在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，客車企業(yè)應(yīng)該與客運(yùn)企業(yè)一道謀劃如何振興客運(yùn)市場(chǎng)、扭轉(zhuǎn)不景氣的現(xiàn)狀。“他說(shuō)。
宇通提出的客車LCC 理念進(jìn)一步深化了整個(gè)行業(yè)對(duì)客車前期成本和后期成本的理解和認(rèn)識(shí)， 進(jìn)而把客車的后期成本與前期成本作為整體看待， 在客車的全生命周期中控制成本， 為客車用戶提供最優(yōu)化的成本解決方案， 這應(yīng)該是此理念的先進(jìn)之處。作為舶來(lái)品，LCC 理念應(yīng)用在客車領(lǐng)域是否可行還需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)。不過(guò)， 它作為一個(gè)充滿活力的新生事物，必將成為客車領(lǐng)域中的一個(gè)里程碑式的概念。
客運(yùn)企業(yè)：盈利能力降低 期待LCC落實(shí)
作為客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，宇通深入洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，率先推出LCC理念，希望通過(guò)實(shí)施LCC工程為客戶降本增效，實(shí)現(xiàn)與客戶的共贏。而此舉對(duì)于廣大客運(yùn)企業(yè)來(lái)講無(wú)異于雪中送炭。
眾所周知，在公路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，客運(yùn)企業(yè)的盈利水平每況愈下。如果能有什么方法幫助客運(yùn)公司降低成本，這對(duì)客運(yùn)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于是重大利好。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，由于客流量的減少、運(yùn)營(yíng)成本的提高，企業(yè)的實(shí)際盈利水平在明顯降低。
”由于客流量的下降，公司的車輛不能每天都運(yùn)營(yíng)，每年每輛車平均運(yùn)營(yíng)100 趟，主要集中在‘五一’、清明等節(jié)假日。隨著油價(jià)上漲和工人工資的提高， 企業(yè)的利潤(rùn)在降低。“山西汽運(yùn)集團(tuán)晉龍捷泰運(yùn)輸貿(mào)易有限公司太原—北京線副總經(jīng)理王存芳說(shuō)。
福建省閩南快運(yùn)股份有限公司副總經(jīng)理邱少波對(duì)此表示贊同：”目前，受到動(dòng)車和高鐵的影響，道路運(yùn)輸?shù)氖杖朐诮档汀２煌€路的下降幅度不同，大約在5%~10%，我公司利潤(rùn)總體下降近10%。雖然車輛的采購(gòu)成本較以前有所下降，但下降的部分并不能抵消運(yùn)營(yíng)成本和維修保養(yǎng)成本的上升。“
這種情況迫使客運(yùn)企業(yè)想方設(shè)法降低成本， 這為L(zhǎng)CC 提供了生存的土壤。面對(duì)LCC 理念，客運(yùn)企業(yè)表示雖然對(duì)其了解不多，但是很期待它能由理想轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。當(dāng)記者問(wèn)及如果客車企業(yè)想與客運(yùn)公司合作共同實(shí)現(xiàn)LCC 構(gòu)想，客運(yùn)企業(yè)是否愿意向客車企業(yè)提供成本的數(shù)據(jù)信息時(shí)， 邱少波就表示：”其實(shí)，控制成本是我們每天都在做的事情。以前做的很多規(guī)劃都是虛的，變化比預(yù)期大得多。如果LCC 構(gòu)想真的能夠在總體上控制成本，我們還是很期待的。“
同時(shí)他還表示，提升產(chǎn)品品質(zhì)是實(shí)現(xiàn)LCC 的一個(gè)有效途徑：”以前國(guó)產(chǎn)車的品質(zhì)不夠好， 所以我們采購(gòu)的都是進(jìn)口車或者原裝進(jìn)口配件車輛，價(jià)格達(dá)到200 萬(wàn)元左右。隨著國(guó)內(nèi)客車制造技術(shù)的進(jìn)步， 發(fā)動(dòng)機(jī)和底盤(pán)等方面的工藝已經(jīng)可以與進(jìn)口車匹敵，所以我們就采購(gòu)國(guó)產(chǎn)車，價(jià)格大約80 萬(wàn)元左右。得益于此，我們的采購(gòu)成本在降低。“可見(jiàn)，客運(yùn)企業(yè)采購(gòu)成本降低的根源在于國(guó)內(nèi)客車制造技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)工藝的提高。完善的售后服務(wù)系統(tǒng)對(duì)于樹(shù)立客車企業(yè)的良好形象以及為客戶提供良好的售后維修保養(yǎng)服務(wù)具有重要作用，也有助于客戶降低維修保養(yǎng)成本， 實(shí)現(xiàn)客戶與客車制造企業(yè)的共贏。
由此可見(jiàn)，在客車行業(yè)，作為一個(gè)新的理念，LCC 能否真正的落到實(shí)處， 關(guān)鍵在于客車企業(yè)能否與客運(yùn)企業(yè)密切合作， 準(zhǔn)確的獲取有效信息， 并且在信息上互通有無(wú)。同時(shí)， 客車企業(yè)在車輛全生命周期成本控制中扮演著非常重要的角色， 從車輛的生產(chǎn)制造、售后服務(wù)， 到車輛的報(bào)廢回收， 客車企業(yè)的作用不可忽視。制造出品質(zhì)上乘、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品，建立完善高效的售后服務(wù)體系以及健全車輛報(bào)廢回收制度， 對(duì)于降低車輛的全生命周期成本、樹(shù)立企業(yè)的良好形象具有重要意義。
