市場(chǎng)分析人士預(yù)計(jì)，今年重卡市場(chǎng)需求總量將達(dá)到90萬(wàn)輛左右，上半年銷量預(yù)計(jì)占全年銷量的五成以上。因此，能否在上半年取得較好的銷售業(yè)績(jī)，決定著各卡車企業(yè)全年的營(yíng)銷任務(wù)能否順利完成。進(jìn)入3月以來(lái)，卡車企業(yè)全力奮戰(zhàn)銷售高峰，搶抓市場(chǎng)份額，與此同時(shí)大力開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)，推進(jìn)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，希望通過(guò)更加有效的營(yíng)銷，促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。
為提高營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平，一汽集團(tuán)營(yíng)銷管理部近日與一汽解放汽車銷售公司聯(lián)合圍繞產(chǎn)品、銷售流程、銷售技巧等課題，組織營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。在提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面，一汽解放進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品線，加強(qiáng)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品的性價(jià)比。此外，一汽解放以“一市一店，一縣一站，一街多鋪”的規(guī)模進(jìn)行布點(diǎn)，持續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)布局。該企業(yè)還鼓勵(lì)代理商在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)建立自營(yíng)型二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，促進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由單一銷售、單一服務(wù)向多功能模式轉(zhuǎn)變，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。
無(wú)獨(dú)有偶。今年元旦剛過(guò)，陜汽也對(duì)經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理人員進(jìn)行了培訓(xùn)。培訓(xùn)涉及陜汽營(yíng)銷策略、2010“超值版”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品價(jià)格及配置、市場(chǎng)推廣以及營(yíng)銷技巧等內(nèi)容。記者從陜汽銷售部門了解到，元月過(guò)后陜汽一線市場(chǎng)啟動(dòng)很快，最大訂單突破600輛。“這說(shuō)明我們所采取的一系列營(yíng)銷改進(jìn)措施，得到了經(jīng)銷商的理解和大力支持，營(yíng)銷制度改革已取得初步成效。3月中旬，根據(jù)高峰期到來(lái)的特點(diǎn)，陜汽又對(duì)國(guó)內(nèi)各辦事處人員進(jìn)行了集中培訓(xùn)，培訓(xùn)效果正在顯現(xiàn)。”
在東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部一號(hào)門，每天都有來(lái)自全國(guó)各地的客戶排隊(duì)等候提車，這與東風(fēng)商用車公司在營(yíng)銷領(lǐng)域推進(jìn)改革有關(guān)。據(jù)了解，從去年開(kāi)始，該公司在營(yíng)銷領(lǐng)域推進(jìn)深層次變革，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)。分品系營(yíng)銷模式的進(jìn)一步實(shí)施，全面推進(jìn)了訂單制生產(chǎn)和營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。為迎戰(zhàn)銷售高峰，東風(fēng)商用車公司今年2月初召開(kāi)了備戰(zhàn)銷售高峰的動(dòng)員大會(huì)，總經(jīng)理黃剛在動(dòng)員大會(huì)上提出，要抓住當(dāng)前市場(chǎng)旺銷的機(jī)遇，最大限度發(fā)揮生產(chǎn)潛力，合理排產(chǎn)彌補(bǔ)產(chǎn)能缺口。同時(shí)加強(qiáng)與配套廠的溝通協(xié)調(diào)，強(qiáng)化資源保障。東風(fēng)商用車將在保持載貨車優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)降低價(jià)格等措施，提高牽引車銷量。分品系營(yíng)銷是2009年?yáng)|風(fēng)裕隆營(yíng)銷變革的一個(gè)亮點(diǎn)，現(xiàn)已得到全面推廣。此舉激發(fā)了合作伙伴銷售產(chǎn)品的積極性，銷售能量得到進(jìn)一步釋放，為東風(fēng)股份2010年新品牌戰(zhàn)略打下穩(wěn)固基礎(chǔ)。今年，東風(fēng)裕隆成功導(dǎo)入東風(fēng)股份新品牌―――面對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)的專業(yè)化品質(zhì)型東風(fēng)多利卡品牌，面對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的規(guī)?；瘍r(jià)格型東風(fēng)福瑞卡品牌，努力實(shí)現(xiàn)各品牌在市場(chǎng)上的協(xié)同效應(yīng)，在此過(guò)程中，經(jīng)銷商的銷售服務(wù)能力得到較大提高。
今年?yáng)|風(fēng)柳汽主要從轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手段入手，進(jìn)一步提高營(yíng)銷效率和規(guī)模。“我們的營(yíng)銷理念已從向用戶賣車的階段轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴脩籼峁┤捉鉀Q方案。營(yíng)銷策略從跟隨其他企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楦矣陬I(lǐng)先。營(yíng)銷行動(dòng)從打‘游擊戰(zhàn)’轉(zhuǎn)變?yōu)榇?lsquo;陣地戰(zhàn)’。除此之外，我們?nèi)ν七M(jìn)商用車、乘用車、海外市場(chǎng)3網(wǎng)和銷售、服務(wù)、配件3網(wǎng)的建設(shè)，這種3 3的網(wǎng)絡(luò)，將助柳汽實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。”張東帆說(shuō)。
