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2015年成都車展9月4日正式拉開(kāi)序幕，本屆成都車展以"繽紛車展?炫動(dòng)蓉城"為主題，吸引國(guó)內(nèi)外106個(gè)汽車品牌，全球車企巨頭集體出擊。以下為東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理助理乘用車銷售公司總經(jīng)理姚利文專訪內(nèi)容。
東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理助理、乘用車銷售公司總經(jīng)理姚利文
主持人：謝謝您參加我們的專訪，您能簡(jiǎn)單介紹下東風(fēng)柳州這次參展的亮點(diǎn)嗎？
姚利文：這次我們帶來(lái)了6款車型，除“全能家用7座MPV”風(fēng)行S500啟動(dòng)預(yù)售之外，其他參展車型還包括，家用車：景逸S50、景逸XV，商務(wù)車：風(fēng)行CM7、風(fēng)行F600、菱智M3。
主持人：姚總介紹下咱們前8個(gè)月的銷量吧？
姚利文：今年1-8月，東風(fēng)風(fēng)行全系累計(jì)銷量達(dá)158317輛，同比增3.2%，完成了2015年25萬(wàn)輛目標(biāo)的63.3%。從1-8月的銷量情況來(lái)看，我們不僅有望順利達(dá)成25萬(wàn)輛年度目標(biāo)，而且在新車助力等利好因素下，還有望挑戰(zhàn)30萬(wàn)輛目標(biāo)。
主持人：您是如何看待MPV市場(chǎng)的發(fā)展，未來(lái)我們?cè)谶@款還會(huì)繼續(xù)發(fā)力嗎？
姚利文：東風(fēng)風(fēng)行是靠MPV起家的，十多年來(lái)我們一直致力于這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展，從產(chǎn)品來(lái)講，現(xiàn)在基本在S500上市以后，包括我們CM7的2016款上市以后，我們首先在商務(wù)MPV里面有菱智，在中高端里面有CM7，它價(jià)格從15到25萬(wàn)，菱智是10到15萬(wàn)，未來(lái)我們發(fā)布的車型價(jià)格將會(huì)到15萬(wàn)到25萬(wàn)，還有我們今天發(fā)布預(yù)售、即將上市的S500款。從商務(wù)到家用，我們都不斷往上，未來(lái)會(huì)繼續(xù)在家用MPV里面發(fā)力。那么從汽車市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，轎車的發(fā)展成就了奇瑞，比亞迪，SUV的發(fā)展成就了長(zhǎng)城，下一個(gè)風(fēng)口我覺(jué)得是MPV，從目前走熱來(lái)看，它的增速是最大的。未來(lái)我相信家用MPV市場(chǎng)會(huì)非常巨大，東風(fēng)風(fēng)行也希望能有一席之地，尤其是作為一個(gè)老牌的MPV生產(chǎn)商。
主持人：在CM7上市之后，未來(lái)還會(huì)有F600，它的市場(chǎng)怎么區(qū)分呢？
姚利文：F600主要是中級(jí)商務(wù)MPV，價(jià)格會(huì)是10到15萬(wàn)，CM7是中高端，定位是不一樣的，客戶的需求差異也很大，所以有不同的車型，就有不同的定位，不同的人群。
主持人：在今年我們推出幾款新車上市之后，未來(lái)還會(huì)在哪些領(lǐng)域的車型，或者是有哪些具體的車型？
姚利文：一個(gè)是我們致力于成為MPV的引領(lǐng)者，第二我們會(huì)在SUV領(lǐng)域著重開(kāi)發(fā)，我們景逸X3\X5一個(gè)月的銷量在一萬(wàn)以上，未來(lái)我們會(huì)有SUV，緊湊型SUV，小型SUV，以及中大型SUV，明年后年將會(huì)陸續(xù)上市。
主持人：我們已經(jīng)步及SUV市場(chǎng)，我們都在做，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們銷量也不錯(cuò)，您覺(jué)得我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在SUV會(huì)是什么，未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)給大家什么呢？
姚利文：我們加大了室內(nèi)空間，以及舒適寬敞的駕乘，另外還有我們的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，最重要的是我們滿足人們的性價(jià)比需求，這是我們的優(yōu)勢(shì)所在。
主持人：未來(lái)我們這些優(yōu)勢(shì)還會(huì)繼續(xù)發(fā)展嗎？
姚利文：會(huì)，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的氣氛，去尋找我們未來(lái)這個(gè)紅海里面的客戶人群。
主持人：您覺(jué)得未來(lái)我們MPV也好，或者是SUV領(lǐng)域，我們的目標(biāo)人群會(huì)定位為什么樣的人群？
姚利文：主要是85后，現(xiàn)在占到60％了，人群年輕，所以追求時(shí)尚，動(dòng)感，個(gè)性，甚至有色彩的生活。
主持人：這部分年輕消費(fèi)者。
姚利文：過(guò)去是比較中庸的設(shè)計(jì)風(fēng)格，現(xiàn)在逐漸在向科技化、智能化發(fā)展。
主持人：我們?cè)贛PV發(fā)展的時(shí)候，東風(fēng)提出了MPV振興的口號(hào)，怎么理解它？
姚利文：下一個(gè)風(fēng)口是MPV，從市場(chǎng)來(lái)看，這是第一個(gè)，第二就我們來(lái)講我們是MPV起家的，我們作為引領(lǐng)者，我們具有純正的血統(tǒng)，我們要把這個(gè)市場(chǎng)做好。第三，我們商用MPV做得還是比較到位的，下一步在家用MPV領(lǐng)域，我們希望也能做到風(fēng)生水起。
主持人：您剛才提到商用MPV和家用MPV，我們?cè)跔I(yíng)銷方面會(huì)略有差異，您能談下做這兩種的體會(huì)嗎？
姚利文：家用MPV分兩種，一個(gè)是多功能性的，就是中低端的，主要是拉貨坐人，比較實(shí)用，這個(gè)是中小企業(yè)主，中高端商務(wù)車主要立足于一些大的企業(yè)、政府，所以這是有差別的。家用我們主要以轎車化的設(shè)計(jì)風(fēng)格，它的安全配置智能化，同時(shí)精準(zhǔn)的操控，給家用的，所以它是走入家庭的產(chǎn)品，所以它的產(chǎn)品不存在標(biāo)準(zhǔn)化，它具有SUV的寬大性、轎車的舒適性等多功能的結(jié)合。
主持人：我們現(xiàn)在經(jīng)銷商是什么樣的？
姚利文：我們有30家一級(jí)經(jīng)銷商，我們網(wǎng)點(diǎn)到今年年底估計(jì)能達(dá)到1800個(gè)。
主持人：它的整個(gè)市場(chǎng)布局呢，或者是區(qū)域性的，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)這種是什么情況？
姚利文：我覺(jué)得的話，這種下沉必然說(shuō)渠道為王，如果說(shuō)管控不好，變成渠道為亡，死亡的亡。應(yīng)該來(lái)講布局要合理，你的客戶在哪里，你的渠道在哪里。你客戶不在那里，你渠道在那里就沒(méi)有效益和效能，我們要講效益，效能，渠道不是多就好，要精準(zhǔn)。我們以經(jīng)銷商營(yíng)利為前提，他不營(yíng)利，你就失去了依附的載體，它的密度，半徑，它的嚴(yán)密性，更重要的是它的容量，它自身的能力都需要考量，所以我們有我們的渠道特點(diǎn)。推行高品質(zhì)性結(jié)構(gòu)，面向后臺(tái)一體化。我們現(xiàn)在做的，渠道都是在封網(wǎng)分線，它是根據(jù)產(chǎn)品的屬性，客戶來(lái)分的。
主持人：我們談?wù)労暧^的東西，新常態(tài)討論得比較多了，MPV是大家看好的市場(chǎng)，綜合這些情況來(lái)看，整個(gè)車市，包括東風(fēng)風(fēng)行未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r能講一下嗎？
姚利文：它大的方面來(lái)說(shuō)，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)處于低速發(fā)展或者說(shuō)穩(wěn)定發(fā)展的，不是過(guò)去高速發(fā)展的年代，這是第一，經(jīng)濟(jì)的影響。第二，整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從開(kāi)始談到的，我們也是MPV的引領(lǐng)者，那么下一個(gè)風(fēng)口就是MPV。目前MPV介入的時(shí)間不長(zhǎng)，所以我們看準(zhǔn)了這樣一個(gè)未來(lái)，我們就會(huì)去把它做好，至于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，或者是中國(guó)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，用一句話來(lái)講就是成量化增量，你怎么把這個(gè)盤子，比如說(shuō)你有一百多萬(wàn)的客戶群體，怎么把你的客戶維護(hù)好是關(guān)鍵。比如說(shuō)在日本，70％都是在幫品牌重置化或者是重構(gòu)，中國(guó)的高中低客戶都有，不同的客戶需求是不一樣的，怎么找到他的目標(biāo)客戶人群，到了一定的時(shí)期，我覺(jué)得這種結(jié)構(gòu)可能會(huì)改變，就變成量化增量的階段。
主持人：您提到日本市場(chǎng)，我講下品牌忠誠(chéng)度，外面說(shuō)得很多的，中國(guó)品牌忠誠(chéng)度比較低，這個(gè)方面，未來(lái)如何能去培育消費(fèi)者未來(lái)要更換，他要買兩輛，或者是換一輛，怎么樣維護(hù)這些客戶？
姚利文：未來(lái)廠家的競(jìng)爭(zhēng)是會(huì)更激烈的，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了淘汰市場(chǎng)，整合序幕已經(jīng)拉開(kāi)，從用戶來(lái)講，消費(fèi)多元化，中國(guó)的汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是不同的層次，不同的人群、不同的區(qū)域是不一樣的，所以說(shuō)未來(lái)的話，這種培養(yǎng)，我覺(jué)得首先看你的產(chǎn)品是否能夠滿足它，更重要的是做好你的服務(wù)，怎么樣把你的客戶長(zhǎng)久的維護(hù)好，使他具有忠誠(chéng)度，這才是關(guān)鍵的，不是一錘子買賣。我們應(yīng)該在服務(wù)上面下功夫，不是簡(jiǎn)單的收錢或者簡(jiǎn)單的做售后，其實(shí)它是價(jià)值鏈的東西，也是一種品牌，所謂品牌它是一種綜合產(chǎn)品。
主持人：謝謝姚總接受我們的采訪。
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