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“從乘用車角度審視商用車，問(wèn)題太多了，不是一丁點(diǎn)?！绷?qiáng)所提出的“跳出客車看客車”理論與《汽車觀察》雜志一向秉承的“跳出汽車看汽車”的辦刊理念不謀而合，也因此在多次采訪交流過(guò)程中碰撞出了更多的思想火花。
廈門(mén)金龍汽車集團(tuán)股份有限公司及其權(quán)屬企業(yè)廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司董事長(zhǎng)廉小強(qiáng)
與其他在客車業(yè)“土生土長(zhǎng)”的老總們不同，廉小強(qiáng)深耕乘用車市場(chǎng)多年，后又來(lái)到客車領(lǐng)域。在重振東南汽車、平地建起國(guó)內(nèi)高端商務(wù)車項(xiàng)目福建奔馳以及華東地區(qū)最大微車項(xiàng)目新龍馬汽車后，廉小強(qiáng)于去年7月開(kāi)始任廈門(mén)金龍汽車集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱金龍汽車集團(tuán)）及其權(quán)屬企業(yè)廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱廈門(mén)金龍）董事長(zhǎng)。
由于商用車與乘用車是兩個(gè)完全不相同的消費(fèi)領(lǐng)域，如何轉(zhuǎn)變管理思路，這對(duì)廉小強(qiáng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，“我們有自己的戰(zhàn)略和特點(diǎn)，不一定要跟著對(duì)標(biāo)企業(yè)亦步亦趨?！彼脑捦庖羰牵航瘕埰嚰瘓F(tuán)未來(lái)目標(biāo)不是只專注成為客車業(yè)的老大，而是要成為一家實(shí)力雄厚的集團(tuán)軍。
短短三個(gè)月（2015年4月～6月），作為金龍汽車集團(tuán)和廈門(mén)金龍的頂層設(shè)計(jì)者，廉小強(qiáng)“大動(dòng)作”不斷。
一筆大單
【事件】2015年6月18日，廈門(mén)金龍1060輛校車出口沙特，不僅刷新其海外銷售單筆訂單記錄，還創(chuàng)下福建省近年工業(yè)產(chǎn)品單筆出口金額之最，同時(shí)也是截至目前本年度中國(guó)客車出口第一大單。
【語(yǔ)錄】“這是歷史性的時(shí)刻，此次出口的意義在于，廈門(mén)金龍不僅輸出了產(chǎn)品、服務(wù)、品牌，還輸出了標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)將由此成為沙特校車制定標(biāo)準(zhǔn)的參照，這是‘中國(guó)制造’的最高輸出境界。”廉小強(qiáng)如是說(shuō)。
1060輛大單，緣于80輛小單。
今年2月，沙特教育部為全國(guó)中小學(xué)生統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)校車200輛，廈門(mén)金龍拿到其中的80輛，這是廈門(mén)金龍進(jìn)入沙特市場(chǎng)以來(lái)首次獲得校車訂單。
該訂單交付后，廈門(mén)金龍的校車品質(zhì)、性價(jià)比、售后服務(wù)，給當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商留下了深刻的印象，“這批訂單針對(duì)沙特獨(dú)特的氣侯條件與道路情況做出了針對(duì)性的改善，十分符合我們的要求。首先，沙特是一個(gè)高溫地區(qū)，輪胎必須耐高溫；其次，由于天氣炎熱，對(duì)空調(diào)制冷能力的要求也非常高；第三，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的散熱系統(tǒng)要求比較高。”
隨后3月份，廉小強(qiáng)親自帶領(lǐng)“三龍”主要負(fù)責(zé)人前往沙特、埃及、阿聯(lián)酋等地進(jìn)行市場(chǎng)考察，進(jìn)一步拉近了金龍汽車集團(tuán)與沙特經(jīng)銷商及部分重要終端客戶的距離?？疾旌螅?qiáng)要求金龍汽車集團(tuán)不斷提高在中東市場(chǎng)的占有率和品牌地位。
進(jìn)入4月份，沙特NTC公司開(kāi)始招標(biāo)1060輛校車訂單。十分重視細(xì)節(jié)的廉小強(qiáng)，為了維護(hù)和鞏固客戶關(guān)系，特意從全集團(tuán)員工中精心挑選出了一批“清一色”的穆斯林人去服務(wù)中東客戶，由于這些員工與中東客戶有著共同的語(yǔ)言、信仰和生活習(xí)慣，在生意洽談過(guò)程中發(fā)揮出了巨大的人文作用。
最終，廈門(mén)金龍于5月5日中標(biāo)，拿到所有標(biāo)單。6月18日，雙方在廈門(mén)現(xiàn)代碼頭舉行了1060輛校車出口沙特交車儀式。
NTC公司是廈門(mén)金龍?jiān)谏程氐莫?dú)家代理商，是由SAPTCO公司（沙特最大的國(guó)家運(yùn)輸公司）和阿聯(lián)酋校車運(yùn)輸公司聯(lián)手組建的校車運(yùn)營(yíng)公司，于去年購(gòu)買(mǎi)了1068輛中國(guó)校車，今年再次招標(biāo)1260輛校車。
當(dāng)然，NTC公司之所以把大單交給廈門(mén)金龍，并不只是因?yàn)槿宋淖饔谩！白鳛樽钤邕M(jìn)入沙特的中國(guó)客車企業(yè)，廈門(mén)金龍擁有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)及齊全的服務(wù)配套體系。在沙特所有客車品牌中，廈門(mén)金龍的售后服務(wù)公認(rèn)是最好的，長(zhǎng)期有一批售后服務(wù)人員駐扎沙特，提供專業(yè)的售后服務(wù)?！盢TC公司CEO Sami Shubaily還特別強(qiáng)調(diào)，廈門(mén)金龍的工作態(tài)度讓人印象深刻，這表現(xiàn)在高層的重視、銷售和技術(shù)的快速反應(yīng)，以及售后工作的恪盡職守。
在中國(guó)客車進(jìn)入沙特前，當(dāng)?shù)夭少?gòu)的多是日韓客車，但發(fā)展至今，沙特絕大多數(shù)都采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品，和國(guó)外品牌相比，中國(guó)廠商具備性價(jià)比和交期等優(yōu)勢(shì)。就以這次訂單為例，客戶要求50天內(nèi)全部交車，國(guó)外品牌做不來(lái)，只有中國(guó)企業(yè)能做到。截至6月20日，廈門(mén)金龍全部1060輛校車已制造完畢。
沙特為什么突然間需要這么多校車？據(jù)了解，由于沙特女性不可以單獨(dú)出門(mén)、不可以開(kāi)車，孩子上學(xué)就必須由爸爸接送，在這種情況下，孩子的上學(xué)時(shí)間就與大人的上班時(shí)間發(fā)生了沖突，加上上班高峰期會(huì)發(fā)生擁堵，為了解決這個(gè)問(wèn)題，沙特決定運(yùn)營(yíng)校車。
過(guò)去，沙特校車市場(chǎng)比較雜散，沒(méi)有規(guī)則，產(chǎn)品安全方面得不到保障。政府三年前開(kāi)始有了一個(gè)整體規(guī)劃，得到這個(gè)消息以后，廈門(mén)金龍開(kāi)始對(duì)校車技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范、運(yùn)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)主體等方面做了一系列準(zhǔn)備。加之長(zhǎng)期以來(lái)廈門(mén)金龍與沙特客戶的良好互動(dòng)，所以在校車訂單商務(wù)渠道方面非常暢通。
值得一提的是，由于沙特之前沒(méi)有運(yùn)營(yíng)過(guò)校車，市場(chǎng)起步較晚，為了這次交易，沙特客戶還專程來(lái)到中國(guó)參觀考察，中國(guó)也由此成為了沙特校車制定標(biāo)準(zhǔn)的參照。未來(lái)沙特地區(qū)還會(huì)有很多的校車市場(chǎng)空間。
數(shù)據(jù)顯示，廈門(mén)金龍是惟一一家進(jìn)入沙特市場(chǎng)后每年持續(xù)獲得大批量訂單的中國(guó)客車企業(yè)，年均訂單數(shù)達(dá)三位數(shù)。截至5月，廈門(mén)金龍已向沙特出口大中巴客車2500多輛，大幅領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
在沙特，廈門(mén)金龍主要服務(wù)中高端客戶，2011年戰(zhàn)勝奔馳等世界頂級(jí)客車品牌，贏得沙特最大國(guó)有運(yùn)輸公司150輛豪華大巴的訂單，這也是該公司首次使用中國(guó)品牌客車。在伊朗，廈門(mén)金龍被當(dāng)?shù)孛癖娪H切地稱為“東方紅玫瑰”，其BRT產(chǎn)品占據(jù)了當(dāng)?shù)毓幌到y(tǒng)70%的份額。在伊拉克，廈門(mén)金龍實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)客車行業(yè)首次批量出口伊拉克。在非洲，廈門(mén)金龍已在阿爾及利亞、南非、尼日利亞等國(guó)家占據(jù)主要市場(chǎng)份額。在歐洲，廈門(mén)金龍是第一家通過(guò)歐盟認(rèn)證的中國(guó)客車企業(yè)，曾創(chuàng)下國(guó)內(nèi)客車企業(yè)出口歐盟第一單，入歐20來(lái)年保有量一直居中國(guó)客車企業(yè)前列。
海外市場(chǎng)一直是廉小強(qiáng)引以為豪的地方。首先，全球133個(gè)國(guó)家都有金龍品牌產(chǎn)品，在中國(guó)客車行業(yè)處于領(lǐng)先地位；其次，“三龍”全部通過(guò)了歐盟認(rèn)證（VCA），其中，意大利旅游車市場(chǎng)占有率廈門(mén)金龍排名第二；再者，出口規(guī)模最大、出口高附加值產(chǎn)品最多、出口利潤(rùn)額最多。
數(shù)據(jù)顯示：金龍汽車集團(tuán)出口位行業(yè)首位，占中國(guó)客車出口比例超過(guò)1/3；出口歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的銷售額占行業(yè)出口總額的65%以上；其中廈門(mén)金龍?jiān)诤Ｍ饨⒘?0多家授權(quán)經(jīng)銷商和服務(wù)機(jī)構(gòu)，外銷業(yè)績(jī)從2000年的出口客車16輛、銷售金額81萬(wàn)美元發(fā)展到2014年的1.23萬(wàn)輛和3.07億美元，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)年平均增幅均在50%左右。
有一種說(shuō)法是，真正的國(guó)際品牌應(yīng)該在海外市場(chǎng)的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本土銷量。如果按此推論，出口比例未來(lái)能大于內(nèi)銷比例的客車企業(yè)，當(dāng)首推廈門(mén)金龍了。目前，廈門(mén)金龍出口銷量占其年度銷量的35%左右，是國(guó)內(nèi)客車企業(yè)出口占比最多的一家。廉小強(qiáng)深諳此道，并希望在這一領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)上繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。
這是一個(gè)“攜用戶以令政策”的時(shí)代，“一帶一路”戰(zhàn)略順應(yīng)了亞歐非大陸國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，廈門(mén)金龍?jiān)趤啔W非大陸的銷售額約占到其外銷金額的80%左右。無(wú)論是海外市場(chǎng)需求，還是客戶的定制化要求，廈門(mén)金龍都已形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
