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三道坎：成本上升如何提升車輛價(jià)值
對(duì)于很多購(gòu)買國(guó)四輕卡用戶而言，即使過了動(dòng)力這道坎，成本上升這第三道坎又接踵而至。
采用SCR技術(shù)的國(guó)四輕卡，成本比國(guó)三車型增加2萬元左右。而此前，國(guó)三輕卡普遍在6萬元左右，如今升級(jí)到國(guó)四后，增加成本超過30%。這對(duì)原本微利的輕卡物流來說，無疑是雪上加霜。
其實(shí)，就算國(guó)四輕卡價(jià)格不增加，城市物流的形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了變化，用以前的傳統(tǒng)輕卡，想要在全新的物流市場(chǎng)上立足并且發(fā)展，越發(fā)困難起來。
也許，一些客戶的成功案例，可以讓國(guó)四時(shí)代困惑的輕卡用戶，有些借鑒。廣州城市之星物流有限公司（下稱：城市之星物流）運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)布局全國(guó)，其汽運(yùn)主要以珠三角往返全國(guó)的零擔(dān)、整車貨物運(yùn)輸為主，包括普通件、精品件、陸地航班等。面對(duì)近年人工成本上漲、運(yùn)送速度更高的變化，城市之星物流做出了應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)時(shí)代變化，就需要他們的車輛馬力強(qiáng)勁、性能穩(wěn)定、出勤率更高。
“工欲善其事，必先利其器?！痹谶@樣的策略下，城市之星在眾多的輕卡品牌中，選擇了歐馬可。2013年10月城市之星物流有限公司一次性采購(gòu)50輛歐馬可國(guó)四輕卡。在全部換購(gòu)國(guó)四車型后，成本明顯上漲，不過，城市之星經(jīng)過測(cè)算，對(duì)于國(guó)四歐馬可的盈利能力還是胸有成竹。
“歐馬可國(guó)四輕卡耐用、可靠性高，尤其是搭載的康明斯動(dòng)力，效果很明顯，且服務(wù)保障非常到位，能夠保障多拉快跑的同時(shí)，提高車輛出勤率?！背鞘兄俏锪饔邢薰鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在國(guó)四新時(shí)代，歐馬可國(guó)四輕卡跑得快，故障率低，極大提升了運(yùn)輸效率，“此外，歐馬可的高端形象也給公司帶來更多價(jià)值。正因此如此，我們又持續(xù)換購(gòu)了35臺(tái)歐馬可國(guó)四輕卡?！?/span>
除了廣州的用戶外，其他走進(jìn)輕卡國(guó)四新時(shí)代的客戶，也在巨大的經(jīng)營(yíng)壓力下，認(rèn)識(shí)到歐馬可能夠給公司帶來的價(jià)值?？爝f行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者——順豐速運(yùn)出于“快、一諾千金”的要求，對(duì)運(yùn)輸車輛的選擇有著極苛刻的要求。2014年4月，2輛歐馬可快遞用車交付順豐速運(yùn)，9月22日，順豐速運(yùn)紹興和臺(tái)州分公司再次增購(gòu)歐馬可11輛同型號(hào)輕卡。
另外，今年9月，歐馬可與中國(guó)鐵路總公司下屬沈陽鐵路局簽訂了88輛國(guó)四廂式貨車的合約。這是國(guó)內(nèi)中輕卡國(guó)四產(chǎn)品首次服務(wù)于鐵路運(yùn)輸行業(yè)。
“在滿足排放要求的前提下，我們需要將貨物準(zhǔn)時(shí)平穩(wěn)地運(yùn)輸?shù)侥康牡?。通過車輛前期使用，我們對(duì)歐馬可環(huán)保、穩(wěn)定的特性非常滿意，這也是此次再購(gòu)買歐馬可的原因?！币晃豁権S速運(yùn)運(yùn)營(yíng)人員認(rèn)為，歐馬可能夠給他們公司帶來更大的價(jià)值。
“無憂”服務(wù)提升客戶價(jià)值
國(guó)四時(shí)代，輕卡客戶成功邁過了上述三道坎，是不是就可以高枕無憂了呢？顯然并非如此。
汽車不是其他物品，這個(gè)始終滿載貨物的，日夜兼程在路上奔跑的輕卡，需要持續(xù)地地保證其狀態(tài)，才能讓其一如既往地保持其價(jià)值的最大化。事實(shí)上，由于卡車自身作為生產(chǎn)資料的屬性，高行駛里程、高速運(yùn)轉(zhuǎn)是其常見使用屬性，所以行業(yè)里面經(jīng)常有“20%的車是推銷出去的，80%的車是靠服務(wù)賣出去的”，可見服務(wù)水平高低是用戶進(jìn)行購(gòu)車決策的重要參考因素。
很多客戶，持續(xù)選擇歐馬可還有一個(gè)重要原因，那就是買了歐馬可，真的可以做到高枕“無憂”。歐馬可在服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了大膽地創(chuàng)新與突破，其“無憂”服務(wù)能持續(xù)性地為客戶提供價(jià)值。
就中國(guó)輕卡行業(yè)來說，歐馬可有著自己一套全新服務(wù)體系——五個(gè)“無憂”服務(wù)，即“質(zhì)保無憂、賠付無憂、網(wǎng)絡(luò)無憂、配件無憂、關(guān)懷無憂”，其服務(wù)理念已經(jīng)領(lǐng)先于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一大截。
特別值得一提的是，“質(zhì)保無憂”是指歐馬可推出了核心零部件“3年50萬公里”的超長(zhǎng)保修期限，將汽車行業(yè)普遍實(shí)行的“2年5萬公里”的質(zhì)保時(shí)間提高到了一個(gè)全新高度；“網(wǎng)絡(luò)無憂”服務(wù)，則是在全國(guó)范圍建立起超過600家的服務(wù)站；“關(guān)懷無憂”方面，充分利用了福田汽車所擁有的商用車行業(yè)內(nèi)最大的呼叫中心，主動(dòng)為用戶提供及時(shí)的關(guān)懷和服務(wù)。
除了上述標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)外，歐馬可的大客戶還可以享受到兩種特殊服務(wù)——“顧問制”+“定點(diǎn)式”服務(wù)。其中，“顧問制”指每個(gè)大客戶都有專屬服務(wù)顧問，提高對(duì)大客戶服務(wù)的及時(shí)性和主動(dòng)性。比如，歐馬可針對(duì)物流、快遞類行業(yè)客戶車輛，根據(jù)其行駛路線將服務(wù)資源提前配置到位，確保其暢行無憂，避免了在路途中間出現(xiàn)問題；“定點(diǎn)式”將針對(duì)重點(diǎn)專用車客戶及改裝廠指定優(yōu)秀服務(wù)商提供一對(duì)一的定點(diǎn)跟蹤服務(wù)，提供“專人”、“專項(xiàng)”的主動(dòng)式服務(wù)。
正因此歐馬可的無憂服務(wù)，受到了客戶的青睞和肯定，并成為客戶再次購(gòu)買的推動(dòng)力。比如，今年北京四通物流公司平房分部再次購(gòu)買5輛歐馬可，這批車是自2013年首次使用歐馬可之后的第二批車。四通公司張經(jīng)理表示，他們公司今年還準(zhǔn)備采購(gòu)10多輛歐馬可輕卡，之所以公司管理層持續(xù)采購(gòu)歐可卡輕卡，除了產(chǎn)品本身的超強(qiáng)動(dòng)力之外，歐馬可優(yōu)秀的售后服務(wù)保障體系是推動(dòng)公司管理層進(jìn)行決策的重要因素之一。
技術(shù)起步標(biāo)準(zhǔn)高，車輛穩(wěn)定可靠，售后服務(wù)無憂，這些都是歐馬可在真國(guó)四時(shí)代破解用戶成本憂慮的殺手锏，其他高端輕卡會(huì)有什么方法？國(guó)四時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化嗎？或許，好戲在后面。
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