對于作為制造業(yè)的客車行業(yè)而言，競爭歸根結底還是產品的競爭。打造產品力，是客車業(yè)重回專業(yè)和產品本位的最本質體現(xiàn)。而大金龍正式推向市場的國內客車業(yè)首款正向研發(fā)產品——小龍威，正是突出代表。
正向規(guī)劃：滿足客戶核心需求
那么，何為正向研發(fā)？大金龍采購技術產品規(guī)劃總監(jiān)楊立慧告訴記者：“正向研發(fā)主要包含三個方面：正向規(guī)劃，正向設計和正向成本。”
趨勢不可逆轉，順勢而為，方能立于不敗之地。據(jù)介紹，正向規(guī)劃的核心在于充分了解市場，把準未來發(fā)展趨勢，從而根據(jù)客戶核心需求來規(guī)劃全新的產品。
楊立慧告訴記者：“我們通過大量的市場調研，以及對龍翼平臺提供的典型客戶的運營成本數(shù)據(jù)進行分析，判斷中巴將在未來有較大的增長。而在目前的客車業(yè)內，缺乏一款能夠真正滿足客戶需求的9米中巴車型。”即使如行業(yè)中巴產品的經典代表作大金龍捷冠，其存世也已達7年之久，雖幾經升級換代，但主要局限于外形和配置的改進完善，缺乏質的突破，難以有效地對接市場新需求，也未能實現(xiàn)對市場的絕對引導。
發(fā)現(xiàn)需求就要滿足。大金龍給出的答案是小龍威。“在做小龍威之前，我們對國內的中巴的市場實際應用情況進行跟蹤調研，對客戶多樣化需求的把握，使我們更能理解客戶的最根本性需求。”楊立慧表示，盡管中國的地域差異性較大，客戶需求千差萬別，但是可以歸類，從中把握住客戶的核心需求。大金龍龍翼平臺目前在線客車的數(shù)量為3萬多輛，通過對這些車輛的后臺數(shù)據(jù)調用研究，可從中探尋出客戶根本性的需求。
通過正向規(guī)劃，圈定市場為未來需求逐漸增大的中巴市場，并定位為最有潛力的9米車型來尋求突破，大金龍完成了產品正向研發(fā)戰(zhàn)略的第一步，也是關鍵性一步。
正向設計：以性能為第一導向
對于一款車型而言，用戶最看重的莫過于其產品性能，即產品能給用戶帶來的實際使用體驗和價值。而能否將性能指標實現(xiàn)，則需要依靠正向設計來完成。
與原有的設計模式大多聚焦于產品配置搭配相比，正向設計將性能作為第一導向。大金龍產品企劃部經理萬濤介紹說，在小龍威的設計過程中，共召開了251次專場研究會，通過邀請長安大學陳蔭三教授等行業(yè)專家，用戶代表，結合市場調研成果，設定了產品性能指標，解決了國內中巴現(xiàn)存的411項問題。“正向設計不是簡單地更換配置，而是著眼于產品性能的提升和實現(xiàn)。”萬濤說，小龍威從設計之初就希望通過正向設計，以專業(yè)性給予客戶最優(yōu)的選擇，帶動行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。
眾所周知，國內客車業(yè)目前仍以裝配生產為主。在之前客車企業(yè)不能為用戶提供更適合的產品時，由于客戶需求的多樣性，客戶對產品具體配置的關注度非常高，提出的要求甚至細致到一些非核心總成零部件，這也一定程度上導致行業(yè)內很難形成經典車型，最終難以最有效地滿足客戶的需求。楊立慧表示，在小龍威誕生之前，國內客車業(yè)沒有一款車型的主要零部件是固定的。但是，“通過正向設計，我們能夠實現(xiàn)用更合理的標準配置去滿足客戶的多樣化需求。”她說。只有客車制造企業(yè)比用戶更懂車，更專業(yè)，提供的產品更適合，才能讓客戶真正相信品牌的力量。
正向研發(fā)的小龍威，經過優(yōu)選零部件，形成標準配置，同時，以合理的產品組合，打造“百變小龍威”，實現(xiàn)客戶所期望的最優(yōu)性能，滿足市場的多樣化需求，從而讓客戶不再糾結于具體配置。
正向成本：與供應商共贏
一款產品只有既叫好又叫座，才能具備長久的生命力。在當前國內客車市場仍以價格敏感型客戶居多的背景下，合理的定價至關重要，而價格的確定和成本管控能力緊密相關。由于國內客車產品的核心零部件主要來自于外購，因此，控制好零部件的采購價格很關鍵。
據(jù)萬濤介紹，去年，全行業(yè)9米中巴的銷量不到1萬輛，其中，大金龍約有1400多輛。小龍威的上市將有力提升大金龍在該市場占有率，除了正向規(guī)劃時對市場潛力的精準把握，“我們在供應商的選擇上，是要和供應商一起成長，對涉及核心零部件的22家供應商，在全生命周期內，只要其產品不出現(xiàn)大的品質問題和事故，保證其獨家供貨。”萬濤說。與行業(yè)整車制造供應商聯(lián)盟，穩(wěn)固零部件價格，提升產品質量，共享利益，大金龍的做法贏得了供應商的高度認可。
大金龍在正向研發(fā)過程中，與供應商結為聯(lián)盟，形成真正的戰(zhàn)略共贏關系。在正向設計之初，供應商的參與可以及時糾錯，同時，由于供應商角色的優(yōu)勢得到更好地發(fā)揮，獲得了應有的尊嚴及回報，供應商更樂于將最新的技術應用到小龍威上，推動了產品升級。而在這個過程中，供應商的品牌也得到了傳播和推廣。“小龍威是客車業(yè)零部件二代技術全面釋放的平臺，我們首家選用，并保障獨家供貨，供應商也會受益。比如，小龍威在行業(yè)首次采用轎車化彩色儀表，歐科佳就是受益者，甚至連內飾用的窗簾都是獨家供貨。”楊立慧說。
正因為從一開始，大金龍與供應商就結成了戰(zhàn)略共贏聯(lián)盟，小龍威獲得的同等零部件采購價格甚至比捷冠還低，實現(xiàn)了成本的有效控制，因此，盡管性能大幅提升，但小龍威最終的定價相比捷冠并未有太多提升。
重回專業(yè)和產品本位
專業(yè)性是造車的本原，產品決定未來。
大金龍不僅要做生產商，更要做服務商。這是大金龍騰飛實現(xiàn)超越的“雙翼”。據(jù)介紹，由于流程優(yōu)化和再造，不僅注重結果效率，也注重過程效率，以“把珍珠串成項鏈”的思維和智慧，在整個體系的宏觀視野下，小龍威在研發(fā)過程中還幫采購部門大幅降低成本，為產品性能提升營造更多空間。“畫圖者和設計師是完全不同的兩個概念，設計師需要站在整個鏈條的角度來做事情。”楊立慧認為，客車業(yè)缺乏經典產品，必須重回產品設計的專業(yè)路線，推行平臺戰(zhàn)略，從整個產業(yè)鏈上來做產品。
內生力才是真正的生命力。事實上，正是由于大金龍內部管理結構的優(yōu)化，才為正向研發(fā)的實現(xiàn)提供了可能。只有企業(yè)內部實現(xiàn)了全方位的融合，才能為正向研發(fā)的順利推進奠定基礎。
“現(xiàn)在到了行業(yè)創(chuàng)新思考的時候了。只有為行業(yè)做貢獻，才能形成持久的品牌力?？梢哉f，小龍威是整個客車業(yè)全產業(yè)鏈共同的孩子，是用戶、整車企業(yè)和供應商三方融合的集大成者。”楊立慧說。
