“2014年一季度，陜汽重卡國內(nèi)市場增長率突破50%，市場份額進(jìn)一步提升，實(shí)現(xiàn)了首季‘開門馬上紅’。”陜重汽銷售公司市場部負(fù)責(zé)人近日告訴記者。
是什么原因推動陜汽在開春之際就取得如此業(yè)績？該公司今年二季度能否延續(xù)一季度的發(fā)展勢頭呢？第一商用車網(wǎng)記者為此采訪了陜重汽銷售公司總經(jīng)理周銀朝。
陜重汽銷售公司總經(jīng)理周銀朝
產(chǎn)品布局 全方位發(fā)力
周銀朝告訴記者，對于車型的全方位發(fā)力，是陜汽重卡今年增長迅速的重要原因之一。
首先，對于標(biāo)載牽引車市場，周銀朝坦言，這一領(lǐng)域一直是陜汽重卡的弱項(xiàng)。為此，陜汽重卡蟄伏數(shù)年，推出了新M3000這款產(chǎn)品。“今年，新M3000 6×2標(biāo)載牽引車與新M3000 8×4公路自卸車的市場表現(xiàn)都很好，特別是公路自卸車，銷量大幅增長80%，成為今年的主要增長點(diǎn)。”
其次，對于今年普遍被看好的城市渣土車市場，陜汽也推出了相應(yīng)產(chǎn)品。據(jù)周銀朝介紹，陜汽城市渣土車具有自重輕、容量大和油耗低等特點(diǎn)，6×4車型自重比競品輕2噸，8×4車型比競品輕3噸。
此外，陜汽的優(yōu)勢領(lǐng)域——天然氣車，依然保持著穩(wěn)定銷量。據(jù)周銀朝透露，陜汽天然氣車型今年一季度的銷量達(dá)到3700輛，“貢獻(xiàn)非常大”。
除了針對全國市場的主力車型外，陜汽還針對區(qū)域市場推出了主打產(chǎn)品。
以河北市場為例，周銀朝告訴記者，陜汽主打的是天然氣卡車和新M3000系列6×2車型。“天然氣車既環(huán)保又具有經(jīng)濟(jì)性，能給用戶帶來價(jià)值。此外，河北重卡市場的特點(diǎn)是車型比較單一，主要是6×2牽引車。與市場上的主流競品相比，德龍新M3000的經(jīng)濟(jì)性絲毫不弱于它們。”
陜汽德龍新M3000系列
周銀朝表示，2014年，陜汽重卡希望物流用車銷量占到總銷量的40%，“現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到37%”。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，陜汽重卡還針對長途物流標(biāo)載市場推出了中高端的德龍X3000，目前正在試銷階段。
體驗(yàn)式創(chuàng)新營銷 深入市場
有了適合市場的產(chǎn)品，下一步就是如何將其推廣到市場。
在周銀朝看來，當(dāng)前4S店的營銷推廣模式效果正在逐漸減弱，而企業(yè)的推廣活動成效明顯。“要走出去，走到貨場、高速公路服務(wù)站和礦區(qū)等地方，進(jìn)行體驗(yàn)式推廣。”
據(jù)了解，今年陜汽重卡僅促銷活動就計(jì)劃舉行2800場，包括烈焰行動、碧野行動以及卡車特技體驗(yàn)營等。“從已經(jīng)舉行的800多場活動來看，效果還是比較明顯的，尤其是對于弱勢市場提升效果明顯。”
周銀朝舉例說，在河北重卡市場，一汽青島與歐曼是主流品牌，陜汽重卡與他們的差距比較明顯。為了改變這一現(xiàn)狀，陜汽在河北的八個區(qū)域依次舉行了“烈焰行動”。通過一系列的活動推廣，“目前陜汽重卡與一汽青島和歐曼的差距正在逐步縮小。”
不僅如此，陜汽重卡還聯(lián)合濰柴、漢德車橋和法士特變速箱等黃金產(chǎn)業(yè)鏈成員，共同舉行了全國卡車特技體驗(yàn)營，通過繞車演講以及特技表演，讓用戶進(jìn)一步了解陜汽的產(chǎn)品性能和品質(zhì)，逐漸擴(kuò)大陜汽的品牌影響力。
陜汽重卡特技表演
不確定因素多 今年重卡市場難測
通過產(chǎn)品布局和創(chuàng)新營銷，陜汽今年一季度取得了50%的增長。這一勢頭能否延續(xù)下去呢？
周銀朝表示，一季度重卡整體市場同比增長16%，市場形勢并不算太好。“這也表現(xiàn)在運(yùn)價(jià)上，原來噸公里運(yùn)價(jià)為2毛3分錢左右，最高時(shí)為三毛錢；而現(xiàn)在只有一毛八分錢。僅一些使用天然氣卡車的用戶能勉強(qiáng)維持生計(jì)。”
他認(rèn)為，運(yùn)價(jià)是卡車和商用車的晴雨表。運(yùn)價(jià)低是由于煤炭、鋼鐵等市場一直低迷，特別是山西、內(nèi)蒙古、東北、陜北、新疆等地的自卸車及礦用車市場受經(jīng)濟(jì)下滑影響較大。
周銀朝同時(shí)認(rèn)為，天然氣卡車、城市渣土車等細(xì)分市場未來幾年依然有旺盛的需求。“西南地區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)力度比較大，加上江浙滬一帶的物流市場也還不錯，助推了今年一季度的重卡市場表現(xiàn)。”
盡管如此，周銀朝對于二季度市場仍表示出一定擔(dān)憂：“由于京津冀治理霧霾，鋼廠出現(xiàn)大范圍關(guān)閉，導(dǎo)致河南、京津冀以及山東等物流大省重卡銷量大幅下滑，需求不會像往年那么旺盛。”
談到全年重卡市場，周銀朝認(rèn)為變數(shù)很大。“一方面，2015年1月1日重型車正式實(shí)施國Ⅳ，對于今年重卡市場會有多大影響，很難判斷；另一方面，由于各地剛開完兩會，一些投資項(xiàng)目仍沒有正式啟動。這些項(xiàng)目具體實(shí)施及其傳導(dǎo)過程需要一段時(shí)間，而且項(xiàng)目的拉動作用究竟如何，還很難說。”
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