“我們2013年的銷量在1000輛左右，占鄭州重卡市場容量的12.5%。”這是東風商用車鄭州地區(qū)經銷商——河南嘉裕汽車銷售服務有限公司（以下簡稱河南嘉裕）2013年的業(yè)績。
據(jù)了解，東風商用車在鄭州地區(qū)共有7家經銷商，東風重卡在該地區(qū)的總體市場占有率為30%，名列榜首。而河南嘉裕的重卡銷量占當?shù)貣|風銷量的40%以上，可謂佼佼者中的佼佼者。
談到2013年公司的業(yè)績，河南嘉裕高層認為，對市場需求快速反應、產品過硬以及打造一支優(yōu)秀的人才隊伍，是其贏得市場的三大法寶。
河南嘉裕的重卡銷量占當?shù)貣|風銷量的40%以上
順應市場 按需銷車
“我們一般提到的鄭州重卡市場，是指包括鄭州以及開封、濟源等包括鄭州周邊縣市的大鄭州地區(qū)。由于這一地區(qū)市場容量很大（年銷量在1萬輛左右），因此國內幾乎所有的重卡廠商都匯集于此，競爭很激烈。”一位鄭州重卡市場資深人士告訴記者，受當?shù)亟洕h(huán)境因素影響，大鄭州地區(qū)物流以農副產品運輸為主，重卡需求主要是半掛牽引車和載貨車。
順應該地區(qū)市場特點，河南嘉裕也將銷售重點放在了牽引車和載貨車上。據(jù)河南嘉?？偨浝韽埫鲏劢榻B，目前公司銷售的牽引車占其年銷量的40％，載貨車占30%。
近年來，隨著國家治超力度越來越大，車輛的經濟性等問題日益凸顯，鄭州重卡市場的牽引車動力逐漸走向大功率。“目前，鄭州用戶購車都在340馬力以上，主要是380馬力和420馬力。而東風商用車的一大優(yōu)勢就是搭載大馬力的雷諾發(fā)動機，迎合了市場需求，而且這款11L發(fā)動機的故障率很低，很少有質量問題。”張明壽說道。此外，張明壽告訴第一商用車網記者，鄭州地區(qū)特別是新密縣的用戶有一個特點就是愿意嘗試新鮮事物。“我們售出的全國首輛搭載采埃孚AMT自動變速箱的東風天龍，以及河南省首輛國四排放重卡等新品，都是新密用戶購買的。”
除了在產品上順應市場需求，在銷售網絡拓展上，河南嘉裕也盡量貼合用戶需求。
“雖然鄭州市郊區(qū)建成了中原地區(qū)甚至中國北方地區(qū)最大的重卡貿易市場，但是這里僅僅是用戶前來看車的重要集散地，很多用戶買車時還是會到各區(qū)縣去。”河南嘉裕董事長袁建波分析說。
由于鄭州用戶多聚集在縣市，張明壽認為，想要占領市場，最重要的是盡可能接近用戶。“我們在開封、新密、濟源、蘭考等地都建立了二級銷售網點。特別是在重卡大縣—新密縣，我們投入的力度非常大。”
河南嘉裕銷售團隊（后排左三為總經理張明壽，后排左六為董事長袁建波）
