蚌埠整裝待發(fā)的東風(fēng)天龍牽引車
蚌埠福瑞祥還有一個(gè)突圍的“利器”，就是他們的服務(wù)。蚌埠福瑞祥的車輛維修服務(wù)主要依托云峰服務(wù)站，云峰服務(wù)站是東風(fēng)商用車在蚌埠的一級(jí)服務(wù)站 和配件采購(gòu)平臺(tái)，服務(wù)站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經(jīng)驗(yàn)的熟手。過(guò)硬的維修技術(shù)、充足的配件供應(yīng)、快速的服務(wù)響應(yīng)、熱情的服務(wù)保障為服務(wù)站自身，也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實(shí)的客戶，寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。
2002年該公司剛成立的時(shí)候主要做水泥銷售，2008年開(kāi)始做起了原材料運(yùn)輸，公司也一分為二，成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運(yùn)物資有限公司。 寶業(yè)物資有限公司車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)耿軍告訴記者，起初該公司買了兩輛解放J6和兩輛東風(fēng)天龍，通過(guò)在運(yùn)營(yíng)中比較最終認(rèn)可了東風(fēng)天龍?，F(xiàn)在該公司共有車輛140臺(tái)， 全部是東風(fēng)品牌，其中僅牽引車就有65輛。寶運(yùn)物資有限公司的用車也全部采購(gòu)的是東風(fēng)品牌。
“產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)方面，我們主要是看中了東風(fēng)的服務(wù)。我們的車在安徽高鐵沿線運(yùn)輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運(yùn)到哪里，一天24小時(shí)人停 車不停。沒(méi)有好的服務(wù)根本保證不了車輛的運(yùn)營(yíng)。”耿軍說(shuō)，因?yàn)榫S護(hù)保養(yǎng)得好，2006年上市的第一批東風(fēng)天龍到現(xiàn)在他們還在使用，運(yùn)營(yíng)狀況也不錯(cuò)。不過(guò)出于安全和維護(hù)成本的考慮，很快會(huì)將這批舊車淘汰，買進(jìn)新車，依然還是選擇東風(fēng)。“雖然不少別的廠商都盯著我們，甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策，但是我們不會(huì)考慮，我們就認(rèn)東風(fēng)。”
現(xiàn)在除了與云峰服務(wù)站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服務(wù)站，進(jìn)一步提升服務(wù)能力，開(kāi)拓后市場(chǎng)，這同時(shí)也是他們?nèi)珕T銷售理念的實(shí)踐。在劉元元看 來(lái)，包括服務(wù)、維修在內(nèi)的所有人員都應(yīng)該納入到銷售的范疇。“我們要在維修和服務(wù)的過(guò)程中向客戶宣傳東風(fēng)品牌，包括東風(fēng)的產(chǎn)品、東風(fēng)的純正配件以及東風(fēng)的 服務(wù)。”阜陽(yáng)安達(dá)，從“土八路”到“正規(guī)軍”，做足終端，延伸價(jià)值鏈與蚌埠福瑞祥相同，為了在弱勢(shì)市場(chǎng)取得突破，阜陽(yáng)安達(dá)也采取了“直搗黃龍”的做法，跨過(guò)運(yùn)輸公司將觸角直接伸向終端客戶。
阜陽(yáng)安達(dá)是東風(fēng)商用車的一名銷售新兵，過(guò)去主要做運(yùn)輸、掛靠，銷售半掛車，2011年12月才加入到東風(fēng)商用車的銷售網(wǎng)絡(luò)，做單一牽引車品系營(yíng) 銷。“我們每年銷售的半掛車在1000臺(tái)左右，絕大部分都是忠實(shí)客戶，而且掛靠在我們旗下的運(yùn)輸公司。只要把其中一半的客戶轉(zhuǎn)變成東風(fēng)天龍的用戶，我們每 年的銷量至少在500臺(tái)?？墒聦?shí)與預(yù)期差距很大，去年我們只銷售了200多臺(tái)牽引車。”說(shuō)到去年的業(yè)績(jī)，阜陽(yáng)安達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏顯得有些失落。——商用車之家訊
