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安徽的牽引車市場集中在阜陽、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽是安徽的牽引車第一大市場，最高峰時(shí)一年銷售牽引車近萬輛，隨著市場的逐漸飽 和，2010年開始阜陽的牽引車銷量開始回落。2012年受整個(gè)汽車行業(yè)下行的影響，安徽的牽引車市場處于歷史最低谷，但是阜陽、亳州、蚌埠、宿州的牽引 車銷量依然都超過了千輛。蚌埠福瑞祥4S店停車場停放的東風(fēng)天龍。阜陽、蚌埠等幾個(gè)牽引車市場有一個(gè)共同點(diǎn)，都屬于運(yùn)力輸出型的市場。因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，既沒有工業(yè)，資源也比較匱乏，過去一些在家務(wù)農(nóng)的人外 出打工跑運(yùn)輸起了家，于是帶動(dòng)自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運(yùn)輸。
所以這幾個(gè)市場還有一個(gè)共同的怪現(xiàn)象，銷量雖然都很大，但是街上跑的牽引車卻不 多。記者在阜陽采訪的時(shí)候，從阜陽火車站到位于阜陽開發(fā)區(qū)的汽貿(mào)物流園一路上看到的牽引車不超過5輛，而去年阜陽牽引車的新增量多達(dá)3000輛。“這里的 用戶基本都是在當(dāng)?shù)刭I車，到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)跑車。”阜陽安達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說。正是因?yàn)檫@樣的市場特點(diǎn)使得當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸掛靠業(yè)務(wù)極為發(fā)達(dá)，僅阜陽就有500多家運(yùn)輸公司，終端用戶都掛靠在運(yùn)輸公司，通過運(yùn)輸公司墊款購車，這就造成了終端用戶基本被運(yùn)輸公司所掌握，營銷人員實(shí)際上面對的都是運(yùn)輸公司，而非終端客戶。
在這樣一個(gè)競品強(qiáng)勢，自身處于極度弱勢的市場中，可以說每前進(jìn)一小步都是舉步維艱。不過可喜的是，2013年在東風(fēng)商用車市場銷售總部淮海突破 項(xiàng)目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下，東風(fēng)天龍受到了越來越多用戶的認(rèn)可，在部分重點(diǎn)突圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如阜陽的太和縣和蚌埠的五河縣，銷量和市場份額都有了較大幅度提升。蚌埠福瑞祥，轉(zhuǎn)變營銷模式，戰(zhàn)場下移，全員銷售。2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷售牽引車168輛，完成了全年目標(biāo)的78%，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了去年全年的銷售總量。之所以能夠取得這樣的成績，蚌埠福瑞祥汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉元元認(rèn)為，這與他們轉(zhuǎn)變營銷模式，從被動(dòng)依靠運(yùn)輸公司轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)把握終端客戶分不開。
“今年我們在蚌埠的五河縣建立了一個(gè)直營店，將原來的二級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)合并到一起，相當(dāng)于一個(gè)小型的4S店，并派駐了一個(gè)3人的營銷團(tuán)隊(duì)。”劉元元 告訴記者，戰(zhàn)場下移到一線市場以后，銷售人員可以直接面向終端客戶，向客戶介紹東風(fēng)天龍有哪些優(yōu)勢，并根據(jù)客戶的運(yùn)營需求，針對不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運(yùn)營的車型。說起在五河縣新建的直營店，劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車需求最大的一個(gè)市場，市場容量在500-600輛。過去沒有建店的時(shí)候，五河的客戶只能通過電話聯(lián)系銷售人員，想要看車還得駕車75公里到蚌埠市區(qū)來，這75公里的距離很容易造成客戶的丟失。現(xiàn)在有了直營店，展車、銷售人員、配件都跟上了，我們在五河的銷量有了明顯的提升，今年上半年已經(jīng)賣出了50多臺(tái)車。”下一步，蚌埠福瑞祥會(huì)進(jìn)一步探索直營店的運(yùn)營模式，通過銷售人員參股等方式提升他們的積極性。——商用車之家訊
