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黑龍江作為中我國(guó)重要的商品糧生產(chǎn)基地和能源工業(yè)基地，重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變，陜汽在黑龍江市場(chǎng)的弱勢(shì)局面也發(fā)生了翻天覆地的變化。在哈爾濱辦事處營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的共同努力下，今年1-9月份，哈爾濱辦事處實(shí)現(xiàn)訂單4700輛，實(shí)銷3600輛，于5月份便提前完成年初下達(dá)的1200輛年度目標(biāo)，市場(chǎng)份額同比提升8個(gè)百分點(diǎn)。
貼心保障強(qiáng)服務(wù)
黑龍江長(zhǎng)達(dá)半年的冬季高寒致使區(qū)域車輛維修難度大、維修人員短缺。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的客戶調(diào)研以及對(duì)競(jìng)品的研究分析，辦事處確定以服務(wù)保障為突破口，在公司本部所制定幫扶計(jì)劃的支持下，銷售服務(wù)部定向援建哈爾濱辦事處，在政策支持、人員培訓(xùn)、渠道優(yōu)化、客戶關(guān)懷等方面為區(qū)域基礎(chǔ)服務(wù)提升奠定了良好基礎(chǔ)，在提升客戶口碑的同時(shí)，進(jìn)一步促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。
陜汽重卡哈爾濱辦事處推廣策略掠影
敢為人先勇超越
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，銷售難度也越來(lái)越大，如何打破常規(guī)，走出一條不一樣的營(yíng)銷之路，是哈爾濱辦事處營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一直思考的問(wèn)題。通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比、渠道分析、區(qū)域用戶使用習(xí)慣等多方調(diào)研，辦事處提出以X3000 500馬力黃金版對(duì)標(biāo)競(jìng)品，依靠產(chǎn)品卓越的性能，轉(zhuǎn)化了競(jìng)品一批又一批客戶。結(jié)合黑龍江重卡客戶對(duì)新事物接受能力強(qiáng)但要求高的消費(fèi)習(xí)慣，辦事處在2015年主動(dòng)請(qǐng)纓推廣新品X3000，并于2016年策劃“驚雷行動(dòng)”，2017年策劃“雙超行動(dòng)”等大型系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)，一舉突破黑龍江中高端市場(chǎng)，僅2017年上半年X3000訂單就突破1700輛，其中13L大馬力牽引車1500輛，成為全國(guó)行業(yè)大馬力牽引市場(chǎng)占有率第一的區(qū)域。
同心同德共筑夢(mèng)
德龍X3000牽引車
超越競(jìng)品是哈爾濱辦事處長(zhǎng)久以來(lái)的一個(gè)夢(mèng)想，他們也一直圍繞這個(gè)夢(mèng)想在不斷探索、布局。辦事處將穩(wěn)定渠道隊(duì)伍作為工作重點(diǎn)，品系業(yè)務(wù)經(jīng)理在日常駐點(diǎn)銷售時(shí)，在收車、日常服務(wù)、配件協(xié)調(diào)、配置分析、客戶維護(hù)等工作中模范帶頭，影響帶動(dòng)了一批又一批陜汽渠道銷售顧問(wèn)，充分調(diào)動(dòng)渠道積極性，維護(hù)了渠道人員的穩(wěn)定。同時(shí)，辦事處根據(jù)現(xiàn)狀將區(qū)域整體分為三個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)確定兩家主銷一級(jí)渠道，每個(gè)地級(jí)市確定兩家二網(wǎng)，辦事處業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商人員同吃同住、固強(qiáng)拓新、攻堅(jiān)克難，共同開發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)辦事處與經(jīng)銷商目標(biāo)一致、思想一致、步調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的良好態(tài)勢(shì)。
振興東北，永懷一顆超越的心，每一次沖上浪頭都要讓自己更勇敢，更敏銳，為下一次搏擊風(fēng)浪積蓄力量，明天的市場(chǎng)依然詭譎多變，陜汽哈爾濱辦事處營(yíng)銷將士將隨時(shí)準(zhǔn)備迎接更大的挑戰(zhàn)!
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