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中國(guó)重汽目前在北京有三家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，分別位于大興五連環(huán)商用車(chē)城、通順路與竇店。地處大興五連環(huán)商用車(chē)城的北京北方弘漢貿(mào)易有限公司自2002年即開(kāi)始經(jīng)營(yíng)重汽各色車(chē)型，是較早介入北京重型車(chē)市場(chǎng)的老牌經(jīng)銷(xiāo)商之一。
2016年，北京北方弘漢銷(xiāo)售了200多臺(tái)重汽車(chē)輛，集中于物流車(chē)，如廂式車(chē)與牽引車(chē)；專(zhuān)用車(chē)如油車(chē)、水車(chē)等。這家主打重汽差異化產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)多年來(lái)堅(jiān)持有所為有所不為，成為重汽不少新車(chē)型最先打開(kāi)北京市場(chǎng)的先鋒企業(yè)。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理閔濤告訴商用車(chē)之家記者，“我們推向北京市場(chǎng)的產(chǎn)品很少跟重汽其他經(jīng)銷(xiāo)商重疊，比如重汽的專(zhuān)用車(chē)主力產(chǎn)品攪拌車(chē)、自卸車(chē)我們做得并不多。”話說(shuō)當(dāng)年重汽牽引車(chē)還不算主流，還沒(méi)有推出曼系列產(chǎn)品之前，北京北方弘漢就開(kāi)始賣(mài)重汽牽引車(chē)，培育一塊是一塊。2008年首鋼還沒(méi)搬走前，西三旗鋼鐵市場(chǎng)的重汽品牌牽引車(chē)基本都是北京北方弘漢賣(mài)的。
面對(duì)2017開(kāi)年的北京市場(chǎng)形勢(shì)，閔濤認(rèn)為，去年9月新GB1589發(fā)布后，市場(chǎng)被刺激得供不應(yīng)求，但實(shí)際上是透支了今年上半年市場(chǎng)銷(xiāo)量。目前北京轎運(yùn)車(chē)市場(chǎng)、中置軸列車(chē)市場(chǎng)還是都按自己的步伐走，受法規(guī)影響很小。尤其像中置軸車(chē)，現(xiàn)有車(chē)輛大概要用到2018年年底才會(huì)陸續(xù)到報(bào)廢期，所以市場(chǎng)放量也將滯后2年左右。
另一方面，在北京物流與快遞快運(yùn)市場(chǎng)，干線物流利潤(rùn)已經(jīng)在逐步下滑，甚至有的下滑了一半，快遞正在擠占專(zhuān)線利潤(rùn)?？爝f也正在換車(chē)期，一方面是從9.6米載貨車(chē)切換到更長(zhǎng)的半掛車(chē)上，另一方面則往9.6米大單橋方向轉(zhuǎn)變。目前市場(chǎng)還不足夠明朗，觀望的居多。此外北京地區(qū)大車(chē)二手車(chē)市場(chǎng)非?；钴S，這也會(huì)擠占部分新車(chē)銷(xiāo)量。
進(jìn)入2017年，北京專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)將重迎回火爆。尤其渣土車(chē)，自2014-2016年，北京渣土車(chē)市場(chǎng)都很慘淡，需求量很低?，F(xiàn)在北京執(zhí)行京五第二階段排放標(biāo)準(zhǔn)，各廠家都在出新政策定新價(jià)格，以應(yīng)對(duì)新一波市場(chǎng)回歸。
不過(guò)閔濤認(rèn)為，渣土車(chē)市場(chǎng)客戶(hù)群正在發(fā)生變化，以往組織大客戶(hù)正在退出，一批散戶(hù)組成的渣土車(chē)服務(wù)車(chē)隊(duì)開(kāi)始登場(chǎng)，這一客戶(hù)群表現(xiàn)為，單人買(mǎi)一臺(tái)車(chē)抱團(tuán)后組成一個(gè)圈子、成立一個(gè)車(chē)隊(duì)去競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目。在產(chǎn)品、價(jià)格足夠透明化的充分競(jìng)爭(zhēng)下，散戶(hù)聚群的客戶(hù)群體的變化，意味著拿下渣土車(chē)市場(chǎng)需要付出更大心力。
北方弘漢客戶(hù)車(chē)輛
今年北方弘漢的目標(biāo)是繼續(xù)鞏固專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)，一部分是?；愤\(yùn)輸車(chē)，2008年的一批車(chē)已經(jīng)到了報(bào)廢年限，車(chē)輛置換是一大需求。重汽在北京市場(chǎng)面向散戶(hù)銷(xiāo)售的危化品運(yùn)輸車(chē)基本都從閔濤的公司出。另一部分是非北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)、北京下屬的區(qū)、鎮(zhèn)、村、園區(qū)或者企業(yè)等等對(duì)垃圾處理車(chē)、灑水車(chē)的需求，這是北方弘漢的一大重點(diǎn)市場(chǎng)。2016年該公司銷(xiāo)售類(lèi)似專(zhuān)用車(chē)近70臺(tái)。
專(zhuān)營(yíng)15年中國(guó)重汽重型車(chē)銷(xiāo)售，閔濤對(duì)重汽的經(jīng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品技術(shù)以及市場(chǎng)快速反應(yīng)都非常認(rèn)可。他說(shuō)，重汽對(duì)合作伙伴，不論是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端客戶(hù)，在尊重關(guān)懷、服務(wù)管理上，都做得實(shí)實(shí)在在很人性化。重汽經(jīng)銷(xiāo)商政策也不像其他廠家那樣執(zhí)行一刀切買(mǎi)斷式，經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力相對(duì)較小。
他認(rèn)為中國(guó)重汽最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是在于，技術(shù)中心做得非常到位，不管是焦點(diǎn)車(chē)型投放、上公告還是滿足北京市場(chǎng)環(huán)保需求，都是又快又準(zhǔn)，科學(xué)性和實(shí)效性抓得非常精準(zhǔn)。
自2008年執(zhí)行國(guó)四一路走到現(xiàn)在的京五二階段排放標(biāo)準(zhǔn)，北京一直引領(lǐng)國(guó)內(nèi)機(jī)動(dòng)車(chē)排放升級(jí)，其地標(biāo)政策甚至高于國(guó)標(biāo)。中國(guó)重汽對(duì)北京這一具有巨大輻射力與號(hào)召力市場(chǎng)足夠重視，在環(huán)保升級(jí)、燃油目錄、標(biāo)準(zhǔn)滿足上都快而精準(zhǔn)，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行企業(yè)。只要用戶(hù)提出需求，重汽都能迅速反應(yīng)并滿足要求。中國(guó)重汽這幾年在北京市場(chǎng)表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，不僅整車(chē)、很多改裝廠也在大量使用重汽底盤(pán)，都和其對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)有很大關(guān)系。
作為在行業(yè)浸淫多年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，閔濤對(duì)重型車(chē)銷(xiāo)售有自己的深刻理解。他認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商同行間要改變以往打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)得你死我活的低端銷(xiāo)售模式，大打價(jià)格戰(zhàn)不僅使經(jīng)銷(xiāo)商失去誠(chéng)信度，也降低品牌公信力，導(dǎo)致客戶(hù)心理預(yù)期一再下跌，最后甚至有可能丟失客戶(hù)。
直性的閔濤希望同行間最好能以開(kāi)放聯(lián)合的姿態(tài)，一致努力去想怎樣在價(jià)值與服務(wù)上給客戶(hù)提供物超所值的服務(wù)。引導(dǎo)客戶(hù)更關(guān)注和重視售后服務(wù)，而不是眼前的、短淺的、唯一的車(chē)價(jià)。提供增值服務(wù)、提升車(chē)輛高附加值才是長(zhǎng)久發(fā)展可持續(xù)之道。
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