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幾年前，業(yè)界就有預(yù)言：重卡市場的格局將由以工程車向以公路車為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。然而，看到趨勢是一回事，真正做到轉(zhuǎn)型是另一回事。如今中國重汽在工程車領(lǐng)域繼續(xù)保持絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，牽引車實現(xiàn)快速上量，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型的成果有目共睹。
中國重汽的展車隨著車管萬里行走遍全國
中國重汽到底是怎么做到的？
從8月5日在杭州舉辦的“物流精英企業(yè)車管萬里行”活動中，記者找到了一部分答案。
找到轉(zhuǎn)型物流“接口”
中國重汽集團(tuán)銷售部總經(jīng)理助理付建回憶，十幾年前，中國重汽作為汽車物流實施單位成為中物聯(lián)會員，他就開始與中物聯(lián)打交道。
和工程車銷售“守株待兔”相對簡單粗暴相比，到了重汽要向公路車轉(zhuǎn)型的時候，面對公路車客戶更為細(xì)分、個性的需求，很多人發(fā)現(xiàn)“找不到門、不會賣了”。
這時，全國物流業(yè)權(quán)威代表、擁有千余家規(guī)模物流企業(yè)會員的中物聯(lián)，轉(zhuǎn)而成為對重汽來說最好的物流“接口”。
一方面，協(xié)會活動提供了專家解讀最新的市場信息、同行之間分享管理經(jīng)驗，相當(dāng)于一場面向物流企業(yè)車管經(jīng)理的免費“培訓(xùn)”。另一方面，通過這一交流平臺，中國重汽得以直接面對物流行業(yè)潛在客戶，與他們共同探討中國貨運車輛管理的解決之道。同時，通過現(xiàn)場講解和試乘試駕等展示活動，使參會企業(yè)進(jìn)一步認(rèn)識了中國重汽的綜合實力。
中物聯(lián)這樣的平臺，對于意圖切入物流業(yè)的車企無疑都十分關(guān)鍵，與同行相比，中國重汽勝在動手比較早。
T5G 4×2在快遞、危化品物流市場表現(xiàn)出眾
中國物流與采購聯(lián)合會物流裝備專業(yè)委員會和中國重汽聯(lián)合主辦的“物流精英企業(yè)車管萬里行”以及早前的“貨運車管經(jīng)理沙龍”一脈相承，早在3年前即已開始在全國各城市巡回進(jìn)行。在活動現(xiàn)場，經(jīng)歷了近20場活動所形成的互相信任、支持，讓雙方的合作非常默契。
付建認(rèn)為，在市場出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型趨勢的時候，重汽領(lǐng)導(dǎo)即已下決心全面與中物聯(lián)合作，這一決策如今被證實非常明智。“其實那時候重汽的工程車賣得還可以。”他補(bǔ)充說。
為什么協(xié)會敢為重汽背書
中物聯(lián)裝備委主任馬增榮表示，裝備委的原則就是要推薦最優(yōu)秀的物流裝備來與會員企業(yè)對接。正是對中國重汽產(chǎn)品、服務(wù)等全面的認(rèn)可，讓中物聯(lián)裝備委在組織面向全國物流企業(yè)的活動中，敢于為重汽背書。
具體來說：一是中國重汽使用曼技術(shù)的產(chǎn)品以及貼身服務(wù)，在國內(nèi)重卡行業(yè)來說是比較領(lǐng)先的，各會員單位也都很認(rèn)可。
二是在談到對于未來的物流裝備發(fā)展，馬增榮認(rèn)為，服務(wù)將會更加重要；物流裝備生產(chǎn)方與使用方將深度融合、共融發(fā)展；互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，將推動物流裝備使用中的共享服務(wù)。未來這樣的發(fā)展趨勢，重汽都把握住了?！爸袊仄罢靶缘剡M(jìn)入物流車市場，抓住了專業(yè)化物流的發(fā)展方向，在轎運車、冷鏈、危化品、快遞用車細(xì)分市場取得了不錯的成績?！?/span>
三是中國重汽是中物聯(lián)的副會長單位，和裝備委之間的合作已有多年，“我們對重汽比較了解。重汽團(tuán)隊講誠信、有活力、積極向上，是做實事很好的伙伴?！彼f。
物流企業(yè)為什么選重汽
與中物聯(lián)裝備委合作活動的這3年，恰恰是中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品全面推向市場的3年。
這3年里，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品譜系業(yè)已日臻完善，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)涵蓋高中低各種需求的用戶，特別是HOWO-T7H、T5G產(chǎn)品，以可靠、安全、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢特點，得到物流企業(yè)廣泛認(rèn)可，已經(jīng)在快速上量。
物流用戶發(fā)現(xiàn)540馬力的T7H 6×4其實很節(jié)油
據(jù)付建透露，今年上半年中國重汽銷售部銷量3萬多輛，牽引車占總銷量的比重從前些年的9%增至42%。雖然增量與去年持平，但回款上升了19%。這一行業(yè)少見的數(shù)字，從另一方面證明了用戶對重汽的認(rèn)可。而且，收獲了韻達(dá)速遞、天天快遞這樣的大客戶。
那么，物流快遞行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)看中了中國重汽哪方面？
付建表示，首先是重汽車輛品質(zhì)過硬。
中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品原版引進(jìn)德國MAN TG技術(shù)，采用相同的產(chǎn)品設(shè)計、相同的生產(chǎn)裝配工藝，生產(chǎn)一致性管理、試驗驗證、一直到產(chǎn)品釋放完全采用德國標(biāo)準(zhǔn)。重汽產(chǎn)品“一身名牌”，更有全面匹配公路用車的德國曼技術(shù)發(fā)動機(jī)直接解決了物流快遞用戶最為關(guān)注的出勤率、節(jié)油性問題。
“物流，尤其是冷鏈物流，要求高、時效性嚴(yán)格，發(fā)動機(jī)必須可靠。近年來，大馬力發(fā)動機(jī)深受物流用戶認(rèn)可，目前國內(nèi)能做到真正540馬力的，只有重汽。”可以說，物流用戶對重汽比較信任，很大程度上來自重汽全面引進(jìn)的德國曼平臺技術(shù)發(fā)動機(jī)。
再有就是銷售模式的轉(zhuǎn)變。付建認(rèn)為，公路車銷售跟之前的自卸車銷售完全不一樣，要考慮用戶行駛道路情況、地形路況差異、是否重載運營等多種因素，“所以我說，現(xiàn)在不要以為我們是在賣車，我們是在為用戶提供一個物流解決方案?！苯鉀Q物流用戶后顧之憂的重汽“親人服務(wù)”，當(dāng)然也是解決方案的一部分。
三是把握市場需求方面。在產(chǎn)品開發(fā)上，重汽與曼合作后，全面開發(fā)國五排放產(chǎn)品；在GB1589正式發(fā)布以前，就已開發(fā)出符合規(guī)定的中置軸掛車、轎運車，做足了準(zhǔn)備。付建表示，隨著轎運車、危化品運輸越來越規(guī)范，高品質(zhì)、重視安全性的重汽產(chǎn)品將迎來很好的上升勢頭；食品安全要求加嚴(yán)和冷鏈發(fā)展加快，冷藏車也將迎來上量。“現(xiàn)階段我們還是要把公路車基礎(chǔ)打好，通過各種平臺與活動，搞清用戶真正的需求，對產(chǎn)品開發(fā)和銷售都有幫助?！?/span>
總結(jié)起來，付建認(rèn)為最關(guān)鍵的其實是“誠信”。帶著山東人實在的特點，中國重汽一直秉承“用人品打造精品”的理念，“我們說的都是真正能夠做到的。就像成為百年企業(yè)的老字號，一定是不急功近利、不造假、有品質(zhì)保證的。百年老店，重汽一定行！”
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